前两篇文章，我们分析了食品、饮料、美妆这两个涨粉快的电商品类的KOL。但在调研过程中，火星营销研究院发现了这样一个现象：服装(尤其是女装)作为淘宝联盟发布的Tik Tok平台中销售转化效果最好的行业，在KOL投放和品牌蓝V的运营上一直非常缓慢，存在感较低。
首先，我们来了解一下Tik Tok服装品牌的运营和营销现状。
01服装品牌蓝V运营乏力
我们观察了KATH数据-Tik Tok蓝V榜-服装配饰标签下的账户。前100名中只有3个品牌为大众所熟知。分别是：adidasneo和安踏体育；另一个是配饰领域的DR钻戒。
知名服装品牌缺席蓝V在Tik Tok的运营，也可以看出他们对短视频营销的重视程度不够。即使注册了蓝V账号，也依然处于弱势运营状态，更新频率低，内容也不符合Tik Tok的生态。
比如知名服装蓝V品牌：adidasneo，在前期运营过程中，通过“明星视频助力信息流/挑战等硬广加持”的高调形式，积累了百万粉丝。但从粉丝互动贡献分(指：粉丝对发布视频的互动数据贡献)来看，只有19分，这意味着：星X的硬广加粉路径，沉淀的粉丝多为明星粉丝而非品牌目标粉丝，扰乱了初期粉丝标签体系的构建。在后期的运营过程中，adidasneo发布的内容主要是类似TVC内容的竖屏剪辑，并不是用户喜欢的视频。所以很难刺激用户互动，导致账号整体权重下降。以上意味着这个账号的后续运营压力很大。
剩下的97个蓝v几乎都是淘电商或者线下实体店开的账户。它们的内容大致可以分为四种。
1.日常展示类型：多为室外场景。虽然是摆拍，但注重产品外观的自然展示，真实还原上身效果，更直观，更有感染力。这类内容多为淘电商开设的蓝V账号，如蓝小爸爸、陈艳工作室、汉商华联汉服等
二、产品推广：还原实体店的购买场景，在消费者与商家的对话中展示产品的卖点、价格、购买方式，从而促进线上购买，为门店带来新的线下。为线下店铺开设的账户，如乾隆服装和常熟王梦洁服装商行。
三、带货剧情：闺蜜、夫妻、父母子女等有趣的互动。整个剧情推广过程就是产品展示和特卖展示阶段。代表账号有：金大班的日常、森女部落SNBL、西掌柜(服装搭配师)；
四。知识分享型：有从服装穿搭技巧、配色，到美妆、发型改造的教程，有实用的穿衣技巧留住粉丝，穿插商品。如小童服装工作室、皮皮鲁服装定制。
虽然内容形式多种多样，但服装配饰的蓝V账号依然没有逃脱因急于求成而大量素材堆积，导致内容繁杂，没有账号特色，却徒劳无功的命运。这种不明确的账号定位，会导致粉丝活跃度减弱，无法激活沉淀的粉丝，销售的变现自然就成了问题。
02营销相对薄弱。
让我们来看看该品牌在Tik Tok的营销情况。
在KATH数据统计的近90天的Tik Tok挑战赛中，只有一项是由服装配饰品牌发起的。优衣库发起的主题为#utplayyourworld的品牌挑战赛获得了7400万的播放量，效果与其他行业挑战赛的表现相比非常惨淡。
通过“品牌追踪”功能，我们发现Tik Tok的服装配饰信息流和KOL投放也少得可怜。其中，本土服装品牌几乎可以忽略不计，而耐克、阿迪达斯、优衣库等国际品牌在过去90天里都有少量投放。阿迪达斯侧重KOL，耐克和优衣库倾向于选择硬广，比如信息流和挑战，给哈恩
虽然服装辅料品牌在Tik Tok的营销运营表现一般，但从内容生产端来看，Tik Tok平台不乏KOL，价值高，标签时尚，能驾驭各种风格，满足各年龄段产品的推广条件。但不得不承认的是，相比美食美妆，时尚穿搭KOL无论是增粉效率还是商品转移都表现一般。
03
KOL资源丰富，但产品植入困难。
在通过KATH数据-红人智能挑选时尚kol时，我们发现了一批粉丝素质评分在80分以上的kol。如：男朋友MAX咸甜的刘玉；日本可爱的蔡萝莉；精致大叔范VK不担心大叔；精力充沛的阿姨有格调；匠心灰姑娘的裁缝店等。
为什么Tik Tok没有强大的服装品牌投资？而在时尚穿搭内容类型占主导的商品型账号，为什么增粉效率远低于美妆和食品？火星营销研究院的分析有以下两点。
1.服装品牌在Tik Tok还没有找到最好的内容入口。
目前以时尚、穿着内容类型为主的电商KOL，大多以模特穿搭展示、街拍等方式展示产品的特点。在表现形式和卖点演绎上比较单一，难以激活用户的互动欲望，导致爆率低，加粉慢。
但如果在视频创意中加入“轻情节”的演绎，虽然相比传统的穿戴式视频，可以更无缝地植入产品，提高视频的爆款率，但会出现单一可推荐产品，即一个视频只能无缝植入一个单一产品。这显然不符合服装辅料品牌出货量大、型号多、用户需求多样的需求。没有人愿意赌上某个单品的爆卖，因此，这类品牌的推出相对缓慢。
2.由于直播的影响，服装品牌主、短视频的认知度不强。
直播发货作为19年最火的营销方式，吸引了包括服装配饰在内的大量品牌的关注和投入。即使视频中嵌入了购物车跳转，短视频的投放效率仍然与直播相差甚远，而淘客直播的日益高涨的浪潮瓜分了太多的品牌注意力，无暇顾及短视频领域。
04服装品牌短视频营销及运营建议
但是，作为目前最大的流量聚集地，服装品牌盲目忽视短视频营销/运营的价值是不科学的。这里有一些可行的解决方案给你。
改变合作方式，从一次性投入变成长期“担保”。
为了维持粉丝活跃度，大量kol的更新频率保持在每周5条左右。这时候KOL的服装配饰就成了大问题。服装不变。用户看视频就像玩鬼墙一样，那些来回套的寒酸，没有新鲜感。自己买衣服是一笔不小的开支，而且更新频率快，运营成本也增加。
这个时候，品牌的“隐形命名”有效解决了双方的问题。品牌可以花一次性钱长期在红人视频中曝光产品，红人棘手的服装问题也可以解决。当然这类植入自然没有logo特写和生硬的口播，那么用户喜欢一件衣服怎么下单呢？
两种方式。在没有(其他)品牌广告的视频中，KOL可以通过评论区引导问答，自行在产品窗口添加产品，鼓励用户从种草到下单；第二，用户还可以自行截图，使用“派利陶涛”功能检索商品，在陶涛或其他平台完成购买。
加强品牌私域流量建设，增加消费者接触。
根据不同平台的调性，在各大短视频平台建立品牌定位。
比如在Tik Tok建立以产品种草和高密新品上线产品公告为核心的蓝V账号；在Aauto Quicker中，我们将创建内容亲民、商品导向的商业账号，加强商品直播。明确不同平台的不同营销目的，做出针对性的努力，并就此
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