大家好，我是利器大师。今天介绍一个为品牌提供视频制作服务的案例。众所周知，近几年短视频异常火爆。用户不仅喜欢看品牌，还需要投放视频广告和营销。

这家公司发现了一些问题，即在这一领域报价不透明，会议冗长，价格高昂。他们把这些问题变成了商机，提供透明的报价菜单包，简化视频制作流程，以相对低廉的价格切入市场，赢得了很多客户的信任，然后迅速成长起来。3354把问题变成商机。

没错，他们第一年就卖出了100万美元。特别辛苦。现在，他们还开发了一个工作平台，试图将“商业化服务”商业化，让客户深度参与视频制作，从而降低成本，提高视频制作效率，增强市场竞争力。这也是值得国内视频制作业务人士学习的。

品牌：Lemonlight地点：美国洛杉矶创始人：3人成立于2014年4月月收入：60万美元简介：点播视频制作业务

一、您好！您是谁，您在从事什么业务？

大家好，我是霍普霍纳(Hope Horner)，是一位连续创业者，和我的两个同事一起创立了Lemonlight。此前，我在埃莉做代销商营销经理。

Lemonlight是一家点播视频制作公司，为美国各地的品牌和机构提供高质量、价格合理的视频内容服务。我们专注于数字视频内容，包括品牌网站视频、社交媒体视频广告、操作视频、产品视频、众筹视频等等。

我们和各行各业的品牌都有合作，几乎覆盖所有行业。我们已经为3000多个品牌制作了7000多个视频，我们的知名客户包括亚马逊、猫途鹰、凯悦、必胜客、苏富比等。

我们是完全自负盈亏的企业。自2014年4月公司成立以来，我们没有收到任何外部资金的投资。

我们2019年的收入已超过600万美元，毛利率约为65%。我们的团队已经发展到45名全职员工。我们得到了数十家主流媒体的认可，连续三年获得Inc 5000和企业家360的奖项。

二、您的背景故事是什么？您是如何想到这个想法的？

我在田纳西州的约翰逊市长，——在该州东北角的一个小镇上。从我记事起，我就梦想着搬到洛杉矶，开始自己的事业。我18岁的时候搬到洛杉矶上大学，至今没有离开过。

我第一次创业是在2008年，当时洛杉矶的创业文化还非常有限。创业资源稀缺，我又没有经验，很难学会如何创业和经营公司。

尽管如此，我在这段创业之旅中挣扎了几年，试图寻找出路，但最终没有成功。

后来，我在一家创业公司工作了几年，了解了更多关于创业的知识，以及如何磨练自己作为领导者和创始人的技能。

2014年4月，我和两位联合创始人丹尼尔马洛(Daniel Marlow)和查德罗杰斯(Chad Rogers)在第二间卧室里创办了我的第二家公司——Lemonlight。

Lemonlight的使命是为中小型企业提供高质量、价格合理的视频内容制作服务，他们可以利用这些服务来宣传自己的品牌。

根据美国广告公司协会的数据，当时30秒视频广告的平均成本为34200美元。长创意会议，并根据品牌大小制定不同的价格。

这个行业很长一段时间都是在一个非常不透明的世界里运作，而且仅限于大品牌。我们看到了让一个非常不透明的行业变得透明的机会。

我们早期的成功归功于——将视频制作服务商业化的独特方法。我们提供一个定价菜单供企业主选择，大部分企业主都买得起。视频制作完成后，我们教他们如何利用它们作为在线广告来发展自己的业务。

三、带我们了解您是如何设计、制作第一个产品的？

当我们开始这项业务时，我们致力于改变视频内容的购买和制作方式。

传统的视频制作会教你设计理念，勾勒细节，然后根据这些细节确定价格。那真的很蠢！你在构思阶段花了几个星期，但你什么也卖不出去。

我们逆转了这一过程，提高了行业前所未有的透明度。我们已经创建了一个固定的价格菜单，并预先定义了需要包含的内容。

这使我们能够在对视频内容做出任何创造性决定之前销售产品。我们当时卖的是两种产品，——，一种是网站品牌的视频制作，一种是预售广告的视频制作。可以单独购买，也可以同时购买，享受优惠。

随着时间的推移，我们的产品数量也大幅增加，但核心模式保持不变，包括预先内容包和透明定价。

在早期，我们把所有的时间都花在销售和营销上，为客户提供优质的产品。我们没有花足够的时间研究创业所需的一些法律问题。当我们在合并，工资税和会计的过程中，我们已经学到了一些困难和昂贵的教训。

大约过了一年半，我们终于聘请了一名优秀的律师和一名优秀的会计，他们帮助我们回到了正轨。

四、描述一下，你创办该业务的过程？

当我们开始创建Lemonlight的时候，我们并不完全确定这是我们想要做的业务，所以我们想在花钱建立这个品牌之前验证这个市场。

我们在Squarespace上花了12美元建立了一个网站，注册了一个免费的MailChimp账户，并做了一个销售演示。

我们开始联系当地企业，看看他们是否有兴趣与我们交谈，并了解制作视频内容如何能够提升他们的品牌。令我们惊讶的是，他们比我们想象的更感兴趣。

在开业的第一个月，我们销售了价值3万美元的视频制作服务包，我们很快就必须弄清楚如何在我们的公寓里从头开始制作视频内容。

我们必须在我们的三位创始人之间明确划分责任，以使他们发挥作用。

我负责营销、客户管理和行政。查德负责销售。他可以开车四处拜访潜在客户。大牛负责视频——的制作，也就是说从写视频剧本、拍视频到剪辑视频等等所有的工作。我们专注于稳定增长。我们在开业的第三个月雇佣了第一名员工。截至2014年底，我们有7名全职团队成员。

我们在持续盈利的同时，也开始增加开支。到我们开业的第一年年底，我们的销售额已经超过了一百万美元。

当我们开始这项业务时，我们致力于以低价提供视频制作解决方案。不幸的是，虽然我们努力提供高质量的产品，但这样的价格对我们来说是不可持续的。

最后，我们决定提高价格，并从如何平衡质量和价格中学到了一些重要的经验。

五、自推出以来，您有什么措施吸引并留住客户的？

我们试图通过大量的营销手段来吸引客户，但是并没有什么灵丹妙药。以下是我们尝试过的一些营销方法：

电子邮件营销。这推动了我们大部分的潜在客户和销售。我们将电子邮件营销分为几个主要焦点：潜在客户、参与渠道、推广和内容传播。

内容/搜索引擎优化。我们投入了大量的时间和资源来制定我们的内容战略。现在，它是我们的第二个驱动力。我们每周在博客网站上发表四篇文章，每个季度制作一个专栏。

将我们最受欢迎的作品转化为信息图、视频、指南等。每月与合作伙伴举行一次网络会议，以便两家公司都能开发新的潜在客户。利用影响力和影响力。co(内容营销代理)进行内容营销。定期联系其他行业的博客，邀请他们写内容，和他们合作。付费广告。我们在这方面已经取得了一些成功，但是我们还没有形成一个完全可扩展的解决方案。作为一家B2B公司，脸书和其他社交平台的转化率似乎更具挑战性。不过，我们通过在Upcity和Clutch等网站上做广告，取得了一些成功。

社交媒体。我们在社交媒体上进行了几次尝试，但还没有达到我们的投资回报。为了保持一致性，我们一周会发几次，但不会在这里花太多时间和精力。

老客户再买。我们每月销售额的大约50%来自以前的客户。我们还将跟踪我们的NPS得分(净推荐值),并努力确保每个项目都有出色的客户体验。

六、您今天过得怎么样，未来会怎样？

前途光明。我们是盈利的。目前，我们的月收入超过60万美元，我们的网站每月有大约3万名独立访问者。

当资本有限时，你必须决定关注什么：增长还是利润。如果你专注于增长，你必须不断地投资增长，这需要钱，这会降低你的净利润率。自从我们开展业务以来，这一直是一种微妙的平衡。

我们的团队已经发展到45人，我们最近在洛杉矶购买了一栋6000平方英尺的办公楼，其中包括一个内部制作工作室。

LTV(客户终身价值)与CAC(客户获取成本)的比值约为：1。目前正在努力增加到4:1。

2020年，我们将专注于两个主要目标，

将我们的业务从服务公司转变为技术公司。将自己定位为数字视频领域的专家。目前，我们正在开发一些专有技术，为客户提供自动化生产流程。他们可以访问网站，购买他们想要的视频包，并轻松完成前期制作步骤。

然后，系统将自动预订员工，无需任何人工电子邮件或电话。这将有助于我们的客户更好地控制视频制作过程，并使我们能够在整个过程中提供更多的透明度。

我们正在开发的技术消除了我们团队作为服务公司每天必须忍受的许多繁琐步骤。一旦平台开发完成，我们的团队将有更多的时间专注于客户的视频营销计划的整体策略，并减少我们的时间成本。

如果客户想为他们的业务制作视频，我们不仅要保证质量，还要优化策略和技术，以确保视频能够达到他们设定的目标。

七、在经营这项业务过程中，您有没有学到什么特别有用或有利的东西？

我能分享的最重要的建议就是和其他创业者一起生活。有些人有经验，有些人没有经验。

创业之路充满挑战，有时甚至是看似不可逾越的障碍。与了解你的人交谈是很重要的。当你做重要决定时，你可以信任他们；当你试图从外部看一个简单的问题时，你可以打电话给他们。他们可以提供建议和解决方案，这将需要你几年的时间来学习。另外，当你知道别人也有同样的经历时，你也会感到一种内心的解脱。

找到这些人最简单的方法之一是通过社区或社团，例如，青年企业家俱乐部(YEC)或EO企业家协会。这样的俱乐部可能很贵，所以根据你的位置，找到适合你的组织。

还可以在脸书、LinkedIn上搜索一些创业群，或者通过“创业周末”等创业活动，与创业者见面、交谈。

(柠檬之光连续三年获得美国增长最快公司奖——Inc 5000)

八、您在业务中使用了什么平台/工具？

我们每个月在软件订购上花费大约10000美元。因此，我们依赖各种产品。但是，我可以很自信的说，以下三个软件是我们业务运营中最关键的。

Hubspot:虽然Hubspot价格昂贵，但它是一个非常强大的工具，可以帮助我们管理整个销售和营销团队。它将我们的销售和营销整合在一起，包括搜索引擎优化、社交媒体、电子邮件、付费广告、潜在客户、交易等。3354放在一个地方，并提供即时访问数据。比Salesforce更直观，他们的客服也是一流的。

星期一.这是一个神奇的软件，可以帮助计划，组织和跟踪公司的一切。我们用它来进行团队管理和客户管理。

兴致勃勃.我们用它来管理工资单已经很多年了，最近他们又推出了一些其他功能，比如团队反馈、福利解决方案等等。

九、对你来说，有哪些影响你书籍，播客或其他资源？

我喜欢播客。我个人最喜欢的是Steli&Hiten的《创业聊天》。我喜欢他们的播客，每20分钟密集一次，非常适合短途驾驶或者锻炼。他们提供了易于理解的、实用的创业和商业建议，增加了我的视野。

《奉上幸福》谢家华。这本书以托尼的故事开头，很有启发性。他经历了Zappos面临的挑战和他早期拯救公司的努力。本书的其余部分讲述了提高客户保留率和公司文化的实用建议。

《敢于领导》 。我是布琳布朗的超级粉丝。她关注商业管理中人的部分，教你如何处理困难的对话。她探讨了透明度的含义，并展示了如何领导一家人们希望成为其一部分的公司。

《创业维艰》本霍洛维茨。任何一个创业者都会告诉你，创业很难。在这本书里，Ben Holovitz介绍了你所面临的各种挑战，并提供了如何应对这些挑战的实用建议。

十、对其他想要入门还是刚刚起步的人士的建议？

刚开始的时候，很难知道从哪里开始。然而，今天对于初出茅庐的企业家来说，有大量的资源可以学习。阅读桌子两边的博客，查看创业网站等资源。如果你生活在一个商业加速器或孵化器中，这些资源可以提供创业的蓝图。

尽早关注销售和营销。你越早开始创造销售，你就能越早从客户那里得到反馈，并用它来塑造你正在制造的产品。

我们希望这些分享不仅能帮助你获得思路，还能帮助你学习思路，如何做好一个项目，如何营销客户，有什么可以借鉴的等等。

当然，我们希望在帮助你的同时，也能从中受益。更多赚钱案例，可以购买我们的专栏，支持我们。