今年两会期间，全国工商联提出，职能部门要加强监管，将平台企业的外卖佣金从18%-20%降至10%-15%。
这个建议其实代表了很多餐饮行业的心声。尤其是在疫情期间。我都快关门了，你还收这么高的佣金，不顾我们的死活。一种“世界正在遭受秦久”的感觉正在餐饮行业蔓延、升温、加剧。
但另一边，饿了么的美团也觉得很委屈。伙计们，我们也有成本，好吧。这些提成，其实大部分都是付给风里来雨里去的骑手的。对他们来说也不容易。剩下的，我们要支付平台的研发成本，服务器成本，网络成本等等。根本不赚钱。
真的是这样吗？
我查看了美团Q2 2023年的财务报告。美团2023年度财报还没有发布，这份半年报拥有目前最完整的数据。
财报显示，消费者通过美团订购外卖的总交易金额为1088亿元。美团收取的佣金为127亿元。
这是什么意思？这意味着：
美团平均佣金率为11.67%(=127亿元/1088亿元)，远低于感知的18%-20%。
那很有趣。
一个说，18%-20%，高佣金，搞得我喘不过气来。我差点被美团杀了。愤怒。一个说，11.67%，不赚钱，400万骑手帮你渡过难关，骂我。受委屈。
一个是生气。一种委屈。
作为一名数学系毕业的商业顾问，这引起了我极大的好奇：哪里出了问题？谁对谁错？如何解决这个问题？
为了了解这个问题，我花了时间，做了深入的调研和访谈。今天把自己所有的研究成果总结成一个不成熟的提案，斗胆交给美团。
这个建议是：
请从佣金中扣除送货费。
你什么意思？
好的。先说什么是“佣金”。
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首先，为什么美团财报里的外卖佣金是11.67%，而大家的感受是18%-20%，甚至更高？
要理解这一点，就要理解一个经济学概念：边际成本。
什么是“边际成本”？
边际成本是每多生产一单位产品的额外成本。
我花了一万块钱录了一首歌，放到网上下载，1块钱一次。
不管100个人下载，10个人下载，甚至没人下载，我都花光了一万块钱。我的“固定成本”是1万元。
然而，当第101个人来下载的时候，我甚至不用多付一分钱。我所有的费用，还是那一万块钱。第102个人，第103个人，甚至一万个人，一亿个人都下载了。我没有额外的费用。我的“边际成本”为零。
这是边际成本。很多互联网公司的边际成本是零。比如谷歌的广告，看小说，爱奇艺的电影。
但是，外卖就不一样了。
外卖的“边际成本”不仅不为零，而且非常高。
骑手出行，费用差不多时间，不管包里装的是100元、50元、20元起的外卖。这要花多少钱？6-8元支付骑手。
6-8元是外卖业务的“边际成本”。
所以100元起的外卖有6-8元的边际成本。单从50元起的外卖也有6-8元的边际成本。单从20元起的外卖还有6-8元的边际成本。
矛盾的症结就在这里。
6-8元的边际成本，也就是配送费，占100元外卖的7%；在50元的外卖中，占14%；20元以内的外卖占35%。
你注意到问题了吗？外卖金额越小，配送费比例越高。
还有什么样的餐厅，比如20元，会有很小的外卖金额？一般都是生活最艰苦的小餐馆。
中国有多少外卖订单，金额小于20元的？有知情人告诉我：40%！
也就是说，中国大概有40%的小餐馆，活的不容易，感觉自己的提成很高。虽然美团财报上的佣金只有11.67%。
那么，有什么问题呢？
误将不按比例变化的“配送费”加到按比例变化的“佣金”上，造成餐厅“生意越难，佣金越高”的认知混乱。
造成「认知混乱」的配送费有多高？
根据美团的财报，127亿佣金中，有100亿支付给了骑手。78.74%。大部分。我自己，到底没收了多少钱。
就像你买一辆100万的车，原材料成本是78.74万。这时候客户说，太贵了。30万元能行吗？只能在屏幕上吐一口血。我不知道怎么解释。
然而，你不能责怪餐馆。这种“认知混乱”是美团自己的佣金算法造成的。所以只能靠美团自己解决。
怎么解决？
向亚马逊学习。
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亚马逊如何收取佣金？
亚马逊，收取平台上的卖家，两笔费用。
首先是8-15%的佣金。这个佣金不包括快递费。这个提成纯粹是因为亚马逊给你提供了技术平台和用户流量。
然后，如果你选择FBA(由亚马逊填充)，亚马逊会向你收取额外的快递费。选择权在你。当然可以自己送。但是，如果你认为我的送货服务比你自己的或第三方的好，请选择我。
佣金快递费。
这种策略在认知上是简单干净的，在操作上是商家选择的。
美团呢？
美团要想解开餐厅的心结，首先要解开佣金的僵局。清楚地把不清楚的佣金分解成：
佣金送货费。
首先，佣金。也许，不一定要像亚马逊一样高达8%-15%。可以在8%以下。甚至6%。明确告知餐厅，这个提成是技术平台和流量资源的成本。
然后，就是配送费。FBM(由美团填充，由美团配送)。选择在餐馆里。当然可以自己送。但是，如果你认为我的送货服务比你自己的或第三方的好，请选择我。
FBM，它不需要完全修复。根据送货距离，早晚时间，天气不好，略有变化。外卖小哥，风里来雨里去，很辛苦。这是他们应得的，也是所有人都能理解的。
佣金送货费。这样责任和权利就很明确了。
美团提供技术平台和流量资源，收取6%-8%的佣金。骑手提供送货服务，收取6-8元的配送费。
万一出现疫情，中小型餐馆需要支援。我们做什么呢
美团根据自己的策略，也是出于社会责任的考虑，可以免除一些困难餐厅的佣金。这是一种态度，一种遇到困难时与餐厅共进退的态度。
骑手的配送费呢？
把选择权交给餐厅。万一出现疫情，就很难操作了。如果觉得骑手贵，可以选择自己送。或者第三方分发服务。但如果你觉得美团的400万骑手更好，也可以选择。但是这些骑手也必须生存。我们不能不付钱给骑手就要求骑手送货。
是疫情推倒了餐厅，是骑手举起了餐厅。
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今天有点冒失，说了这么多。那就不要执着了，多说两句就好。
美团，也许你可以多关注一下“纯外卖商家”的发展。
你什么意思？
如果你是一家面馆，想在写字楼里做午餐生意，该怎么做？
把餐厅开在办公楼楼下，尽量近。中午大家下楼吃饭，出门右转看到你的面馆。于是，你的面馆生意蒸蒸日上。
为什么？啊，近了。
请问，你为“生意兴隆”付出过什么代价吗？没错。租金成本。面馆离写字楼越近，租金越贵，因为能从写字楼抓到更多人。
在今天的话语体系中，租金就是用来买流量的“流量成本”。
但是，今天有外卖平台，你的流量来自互联网。
这个时候，你就不用在写字楼楼下开面馆了。你可以把面馆开在写字楼3公里以内，在一个很深的胡同里，在一个高楼里，在一个厨房里。租金极低。
为什么？
因为你的流量来自外卖平台，而不是位置。人家不在乎你的面馆在不在楼下。所有人都只关心你能否在30分钟内把面条热好。
特意找了一家夫妻经营的拉面馆。这家拉面馆是纯外卖的生意，大厅里的食物比例很小。
其成本结构如下：
1)因为大厅用餐比例很小，店铺面积主要用于厨房，所以只有15平米。每月租金及管理费11000元，水电费3500元；2)因为几乎不用服务食客，店里只有一个工人，工资4500元；3)食材成本每个月4-5万；4)外卖佣金20%；5)每天拿出200单，月营业额10万，利润2万。
现在我们来算账。这家纯外卖的拉面馆：
原材料40%-50%，人工成本4.5%，房租14.5%，外卖佣金20%，利润20%。
纯外卖商家，因为饭菜可以忽略不计，专注于服务线，大大节省了人力成本和房租，反而提高了盈利能力。
一位业内人士对我说：
有的餐厅一边给没有流量的房地产公司“捐款”，一边骂给你带来流量的外卖平台。
临终遗言
餐饮业是所有行业的鼻祖。
在这个行业里，大量的创业者是靠给别人做饭来找饭吃的。每一点都很重要，每一分钱都很重要。不容易。
但也正是因为这些“虽不容易却坚持”的创业者，这个国家才有了最底层的烟火气，普通人才有了最简单的满足感。
美团，以及其他外卖平台，给餐饮行业带来了非常积极的改变。但是，新技术和旧产业之间总会有摩擦。
摩擦怎么解决？
优化交易结构，改善沟通界面。
祝美团和整个餐饮行业能一起做出越来越多的美食。尤其是我的最爱：火锅，烧烤，小龙虾。
好吧。你做梦去吧。我要叫外卖。
压力冲击。
