苏湘高
日前，随着某寿险公司被曝出营销团伙骗佣金的新闻，“骗佣金”现象再次引起业内关注。其实这种现象一直是行业的顽疾，保险公司和消费者都深受其害。
所谓“提成”，是指保险公司员工通过虚构人力或虚假增员完成规定业绩，骗取提成奖励；拿到提成后，营销团伙就会投降。虽然会损失一部分保费，但是佣金和管理层奖励可以弥补损失，还有盈余，产生套利空间。
“赢”佣金成功的最直接原因是保险公司的佣金机制不完善。寿险公司中长期交付型产品的佣金支付规律是“前高-中低-后无”，即第一年很高，随后几年逐渐降低。这种机制为不法分子“赚取佣金”提供了操作空间。不仅如此，近年来业内屡禁不止的“上缴非法财物”、“虚假用工”、“虚假经营”、“保险诈骗”等行为，大多与佣金制度不完善有关。
从经营效率的角度来看，上述佣金制也存在诸多弊端。第一，手续费和福利的差异被挤压。如果保险公司第一年花费大量佣金，会导致保单收支亏损，需要几年时间才能“扯平”费用。一旦续保率下降，创造续保保费的能力也会下降；第二，第一年的高提成虽然有利于员工的增加和短期留存率，但长期来看不利于营销人员的留存；第三，有些营销人员在拿到第一年的佣金后，就失去了长期服务客户的动力；正是第一年的高额佣金容易导致销售误导。
虽然很多保险公司的高管也知道现在的佣金制度的弊端，但是受到很多因素的制约，他们也说不清苦不苦。
过去几十年，寿险公司普遍通过人群战术推动保费增长，将行业推入快车道，其中佣金制度“功不可没”。国内保险业务员一般没有底薪，提成是他们的主要收入。因此，提高第一年的佣金成为激励营销团队、促进保费增长的有力手段。反而可能导致保费增速放缓、营销团队流失等一系列问题。
基于此，建议监管和保险公司可以从三个方面共同努力，根治机制的缺陷。
第一，建议银监会继续推进佣金制度改革，从制度层面优化佣金结构。去年3月，银监会发布《关于提供佣金制度有关材料的函》，意在明确寿险行业佣金制度改革方向。未来，预计监管将推出持续均衡的保险公司佣金制度改革方案，促进行业健康发展。
第二，保险公司在保持保费增速和相对稳定的员工队伍的同时，不妨适当均衡调整首年佣金和续保佣金的支付比例。不仅有利于营销队伍的稳定，也有利于提高保险公司的长期服务能力。
第三，保险公司需要进一步推进营销团队的改革。目前大部分保险公司和营销员签订的是保险代理合同，而不是劳动合同。这种关系松散，营销人员难免缺乏归属感和忠诚度，这也成为第一年高佣金模式的生存土壤。因此，加强营销队伍的改革是佣金改革的前提。
只有监管和保险公司齐心协力，才能防止“佣金过高”这一顽疾的再次发生，促进行业的持续健康发展。
