编辑指南:说到售前支持，很多人会问:“这和产品经理有关吗？ ”你可能会想 其实，有很大的关系 一个好的产品经理必须熟知产品的价值，能够讲述产品设计背后的故事，能够推销自己的产品 对于产品经理来说，不接触用户是很难获得丰富的用户图像的，所以接触顾客是产品经理必不可少的课程
售前支持和销售的作用和作用是什么？
我相信做售前支持的人曾有过这样的疑问，但我个人认为好的销售完全具备售前支持的能力
充分了解产品，为客户提供咨询咨询式解决方案具有良好的售前支持能力，能够向客户传达产品价值信念，能够随机应变地弥补新销售能力的不足两者之间有与工作交叉的一面
如果一定有接口的划分的话，销售多用于维持商务关系 售前支持更多地反映了产品和解决方案的专业性，销售和售前在客户面前没有区别
因为代表是公司的形象，所以从我制定的售前支持来看，客户往往最先感受不到产品的价值 当我最后一次和单身客户成为朋友聊天时，他想深入了解你的一个重要原因是你的产品功能也很好，但我暂时只记得一些事情 因为你的形象很好 因为很专业，所以会继续理解
所以有销售和售前的支持，尤其是to B的大客户，在做产品之前先做人 售前支持应该如何开展，应该从哪些方面入手，从我个人的经验来看，我们可以分为几个大阶段:
一、前期准备按单一因素划分一个比例，前期准备工作可以占40%以上，我认为有准备的售前支持工作可以大幅度提高到单一概率
但是，大家有彼此的本职工作 许多售前支持认为，准备工作只需准备通用计划、手机、电脑、HDMI转换器接口、名片等即可 这些准备只是对你个人的准备工作 真正的售前支持前期准备主要是为客户准备售前支持，大致可分为以下几个方面:
1 .从客户那里了解到的客户信息销售在拜访客户之前会了解一些客户信息，老手销售在与客户的事前沟通过程中会引导和挖掘一些客户的需求，但大部分是一些共同信息，这些共同信息必然包括行业分类、人员规模、组织结构、结构
再深入一点，之前有没有用过学习平台，对在线学习的认知如何，主要人群是什么，主要期待什么效果，想解决什么问题，现在的培训怎么样？
这些资料最好在营业人员访问前通过电话交流的过程中进行整理 对事前准备的工作非常重要
2 .从网上了解到的客户信息很多人都无视从百度上找到的资料，认为网上信息庞杂不可靠，其实不然 如果寻找正确的路线，互联网上的信息将为售前支持提供重要支持，但我们可以从哪些部分了解客户信息？
官方网站:官方网站上有客户介绍 有那个产品的介绍和公司的介绍 要了解一家公司的产品，它一定会成为培训中需要传达的内容的一部分 还可以了解该公司的文化价值观，了解他们的风格和文化
提心吊胆:xxxxx
是有限公司。 这家公司的slogan让世界认识东方美。 从这家公司的官网可以看出，是一家非常经典的公司。 这些都非常喜欢店铺整体的软件、人员的文化基础培养。 最近还举行了书法家共享。 而且非常强调匠心精神，每一个苏绣扣子都有典故。
我们知道这些信息后，首先准备了几点可以商量的，在对东方文化的仰慕、对独创性精神的赞扬的同时，如何将古典传统文化与在线企业培训相结合，如何让AI能够传递这些员工的独创性精神，如何在线上
这些都会成为你感动客户的敲门砖。 另外，努力让您真正给客户带来超出预期的惊喜，充分表达了您的诚意。 很多客户都是冲着这一点来考虑你所代表的公司的专业性，最终才会购买，但我接到通关的时候，只用了20分钟就准备好了。 如果寻找信息，完全可以在(时间 )以内达到这样的效果。
启信宝，查看：为什么要拜访某个客户去这些企业的征信上面呢？查询
这样的专业网站有非常多的综合信息：
这家公司的财务报告、上市公司的财务报告都可以在这样的网站上看到。 众所周知，制定培训预算是根据经营情况进行调整的。 如果收益增加了，或者正在准备上市的话，那一定有很大的培训需求。 这家公司的相关新闻，这类网站都是搜索引擎各渠道的市场新闻汇总，从市场新闻中得知这家公司战略规划的调整，你可以做进一步的针对性准备； 这家公司长期挂在招聘信息、招聘信息上的职位很可能是流动性很高的职场，这些职场的新人研修非常必要。 去看这些网站的工作要求，在介绍研修的方案和内容方面会有很多灵感。
3 .从顾客小册子上知道的信息，有做售前支持的习惯。 一般来说，为了不迟到，会提前到达顾客的公司等待。 一般来说，这些公司的前台都有这家公司最新发布的介绍材料。 有宣传手册、公司产品介绍、公司发展过程。 印着这些资料的一般都是比较稳定准确的信息。
在沟通之前先看看这些资料，公司目前的发展阶段，创始人语录，公司遍布的区域，业务线和事业部，有些在网上是不可能的。 因为是从查询开始的，所以在简单理解了小册子这个之后，试着验证一下资料是需要事先准备好还是需要修改。
了解这些信息最终是准备售前支持材料，支持你有的放矢，比如客户行业、零售行业案例、外企案例、国有企业案例等等。
知道人员规模大致为5W或10W，对权限和审核的需求可能很重要。 一些客户(如医疗行业)不一定拥有大量的平台APP应用，他们也可以准备相关行业资料作为演示材料，例如医疗行业的代理运营。 客户很关心你是否了解我。 他的行业相关资料会加深你的信用背书。
选择适合这些资料的案例，让客户演示demo、聊天话题，整个交流过程就会变得顺畅、舒适，也会加深别人的第一印象。
二、陪同访问做好充分准备后，需与客户面对面沟通或远程电话沟通。 在这一点上，我想强调一点，其实与客户沟通的每一分钟、每一个动作都很重要，每一次拜访的机会来之不易。 整个环节不要感到尴尬。
远程沟通时，如果客户有沟通工具，提前调试，依次打开你需要展示的资料进行分布展示。 如果客户没有，这边的软件是同屏的，手机的demo展示很重要。 不要以为打开电脑网站就可以了。
很多时候这个界面展示效果不好，客户很可能怀疑你的产品非常粗糙，所以我用手机映射到电脑上的形式向客户展示。
见面交流时，请拿着电脑、手机、tpye-C传输到HDMI接口。 这并不复杂。 大多数手机都可以直接通过HDMI映射到投影屏幕上进行展示。
请记住，我们是网络科技公司。 如果你的整个演示过程很低，没有科技感，别人会相信你有能力建立电子教学系统吗？ 这个展示过程的仪式感和科技感非常重要，但经常被大家忽视。
所以，为了找到属于自己的展示过程而下功夫，是第一印象的加分项。
同行是售前和销售合作的过程。 这个过程有几个重要的心得。 我想分享一下：
1 .前一阶段的问候我总是不喜欢马上功利地谈业务。 和客户的关系不是简单的生意关系，他有需求，你正好能解决他的问题。
所以，销售和客户长期保持联系。 首先让销售人员和客户创造一个温暖的地方吧。 另外，我们以前会以知道客人最近的新闻为话题做开场白，自然会做自我介绍和名片的提交。 有了好的开始气氛，大家不知道的死板就会缓解。
2 .产品介绍产品介绍是指介绍什么？
我觉得很多人错了。 你不是为了让客户了解你的产品有什么功能，而是让客户了解你的软件能满足他的什么需求。 你面对的可能是业务经理，也可能是销售主管，还可能是上司。 他们最珍惜什么？
可能是业绩，也可能是管理性能的提高。 产品介绍肯定不是以自我为中心滔滔不绝，而是在准备之初看到了终点和目的地在哪里。
3 .察言观色一般拜访客户是两个人，我的大致习惯就是这样，销售和客户问候，公司和产品介绍快捷，互相探讨展示。
在销售介绍的过程中，一定要注意观察客户的动态。 当客户频繁点头，嗯，嗯，是的，或者开始低头看电脑和手机时，请注意在销售中快速通过这一部分。 这都是客户急躁的表现，冗长的介绍会让客户失去耐心。
另外，就是找到客户的兴奋点。 他不管看哪个部分都会看不开眼睛，或者不由得中断。 那么，索性停下手来说明。 为什么这么说呢，因为抓住客户的关注点是非常重要的。 好的售前支持一定会很热闹。 如果比赛结束了，但找不到客户的兴盛点，这个客户会不会成功，或者不会有下一次访问。
举个例子，我最近去销售和拜访的xx医疗行业的客户，最终拍摄的是SFE绩效总监，她是业务方，当天准备的方案也没有展示。 客户说直接打开产品给我们看，边看边介绍，从交流中看到她是个砍价高手，几次砍价都是云淡风轻的说，而且要求了很多共同套餐和账户的上限，我们的窘迫反而让她非常达标
产品不是唯一的敲门砖。 抓住这个顾客的特征可能比产品更重要。
4 .售前合作在客户拜访沟通过程中一定要有默契配合才能发挥最佳效果。 因为，我分工非常明确，在销售过程中提供了很多客户同行的案例，可以从业务的角度来解释这些客户使用我们的产品带来的利润提升，但由于一些产品更下层的逻辑问题，产品管理员在客户质疑产品本身的专业性时会相信这个产品
我总结了要点。 一定要做好这样的几项工作，记录客户感兴趣的点，划分优先顺序，记录客户的疑点，然后提供更多的资料和解答。 中间过程全程录音，后期制定方案时便于回顾和分析，准备报价策略，给客户一个大概的区间。
5 .我和非常多的销售在面对客户的时候，面对这样的一些疑问，你们公司的这个产品刚刚问世，这是在把我们当小白鼠吗？ 你们公司没有做过像我们这样的行业。 这不是风险很大吗？ 还是说，做第二个顾客最舒服？ 第一个人吃螃蟹有多危险？
我想你也问过类似的问题。 我是怎么回答这样的问题的呢？ 还是刚才的医疗行业的客户呢？ 客户非常会砍价，问了上述问题吗？
我收到的回复是这样的。 我们公司非常看好医疗这个行业。 要成立事业部，资格以上的顾客必须至少有7人。 该事业部的前7家客户公司将作为基准，注入公司整体的精英力量。 另一个是给予大量优惠政策支持顾客，获得前7位顾客销售有很大的奖赏。 对你和我们公司来说是双赢的战略。
在这个阶段，我们和
