获客转化率(获客转化率 概念)

在B2B行业，用户旅程的特征越来越明显。企业不知道消费之旅什么时候开始。那么他们如何在激烈的信息竞争中脱颖而出，将自己定位为“客户的最佳选择”呢？本文具体介绍了B2B行业的客户获取和转化策略，使客户获取和转化更加容易。
在实际购买之前，50%以上的用户已经知道了70%左右的品牌和产品。用户会自己搜索信息，反复比较，消费旅程的困惑也被证实为“消费决策的困惑”。在B2B行业，用户旅程的特征日益明显：
非线性销售：客户在不同的体验阶段移出顺序，他们会进行多次旅行；同步体验：客户通过网络形成认知，不需要销售人员的帮助。(数据来源：弗雷斯特麦肯锡)
企业不知道消费之旅什么时候开始。在激烈的信息竞争中，他们如何脱颖而出，将自己定位为“客户的最佳选择”？
因此，笔者写了这篇《2019B2B行业获客转化白皮书》来构建客户获取和转化的“四步走”行为模型：瞄准、接触、识别、培养线索，让客户获取和转化更容易。
一、应该如何瞄准线索？瞄准线索，首先要建立理想的买家画像；第二，筛选匹配潜在用户；第三，确定联系人的买方角色。
1.建立一个理想的买家档案(IBP)。首先，你需要建立潜在目标客户的详细画像，包括：
人口统计学：年龄、资历、薪资范围心理统计学：态度、信念和偏见工作动态：洞察力、痛点、战略偏好关键挑战：目标、策略、阻力背景：职业路线、过往角色、技能准确清晰的IBP很重要。一方面帮助市场在潜在客户中找到最重要的人脉；另一方面有助于销售了解潜在客户(是什么驱动了他们，什么语言产生了共鸣，是什么让他们做出选择)。
营销团队可以和销售一起完成用户画像，但营销团队要主导买家画像和故事的建立。
当然，你不可能知道所有这些信息，但在接触客户之前有必要了解这些信息。
比如，仅仅知道目标客户中有CMO是不够的。最好知道你接触的是“有品牌意识的CMO，他们执着于客户体验，却没有深厚的数字化经验”，提前思考他们感兴趣的信息和内容，并会做出回应。
2.筛选和匹配潜在客户。理想的买家画像建立后，需要找到足够匹配的触点，在触点上做评分/分级等动作。那么，如何从众多线索中筛选出与理想用户画像更匹配，最终更有可能单身的潜在客户呢？
目前，解决这一问题主要有四种模式：
第一关，靠直觉和经验(虽然不科学，但总比大转盘模式下转谁是谁好)。第二个层次，将人工和手工收集的基础数据加载到电子表格中，并进行评分，以接近理想客户。第三层次，添加具体数据(如意向、销售触发器等。)评分建模之前。第四，使用预测分析工具处理大型数据集以驱动复杂的模型。由于出站发现的潜在客户通常职位较高，决策影响力较大，建议将所有出站客户归为A级客户，将所有入站客户归为B级客户。
3.确定联系人B2B的买方角色通常是多人决策。即使在小公司(100-500名员工)，参与决策的人数平均为6至8人，而在大公司的采购决策团队中，这一数字高达21人。
所以在筛选潜在客户(主要指哪家公司)后，这是不够的。为了提高效率，必须找到打开公司的最佳突破口，也就是通过买家的角色来确定最佳联系人。
根据一个潜在客户的职位、工作职能、原则、资格和优先事项，你可以确定他在决策团队中扮演什么样的采购员角色。具体来说，买方角色包括以下内容：
发起者：发起决策过程的人。决策者：做出实际购买决定的人。采购员：选择供应商和管理采购流程的人；影响者：参与规范和评估的人。用户：实际使用产品或服务的用户。看门人：谁控制进出公司的信息流？
二、如何与潜在客户建立联系？瞄准潜在客户，其实就是找对人。那么你如何联系潜在客户呢？拓扑研究发现，
拨打手机号码12.73次，接触到一个潜在客户；用总机号码拨号时，要拨18.83次；
2.5表盘可以进行有意义的对话；但如果分配给IT或营销部门高管，这个数字可能会增加到20。
只有3次有意义的对话才能获得1次会面的预约。
那么，怎样才能更有效、更快速的联系上呢？这需要商业洞察力，才能在第一时间打动潜在客户。
1.什么是商业洞察力？根据CEB咨询公司的分类标准，营销信息由浅入深可分为五个层次：一般信息、接受信息、思想领导、洞察力和商业洞察力。
B2B内容营销如果能做到思想引领，这已经是很高的水平了。它吸引顾客的注意力，并鼓励考虑新的观点。
而思想领导的内容，没有办法让用户改变已有的看法，或者立即采取行动。因此，在与用户沟通的过程中，SDR不仅要提供思想上的引领，更重要的是通过商业洞察来武装自己，即真正了解买家的挑战、机遇和痛点。
ITSMA的报告显示：75%的高管会在没有主动要求的情况下阅读包含可能与其业务相关的想法的营销材料。
“业务相关”是指：
第一，知道和了解我独特的商业问题；第二，了解和认识我的行业；第三，新思路推动我企业发展。
2.商业洞察力的内容要素和表现形式1)商业洞察力的内容要素
商业洞察力有两个要素：
一是事实、数据、行业趋势、经验、观察等信息；第二，反映客户需求(如业务增长、增加利润和减少损失)并将两者结合起来的独特结论，可视为商业洞察力。具体来说，它可以包括：
最佳实践的总结和建议对紧迫问题的新见解同行公司如何解决同样的问题可靠的数据提供了应对挑战的新线索。专家对趋势和未来的看法2)商业洞察力的表现
商业洞察力可以用什么形式表达？Imaginellc调查了B2B营销人员在遇到业务问题时寻求解决方案时偏好的内容形式：21%偏好网页浏览，20%偏好网络研讨会和直播课程，19%偏好白皮书和1V1视频，11%偏好论坛，10%偏好电子书。
3)不同规模的企业有不同的洞察需求。
对于小企业(法人)来说，他们关心的是“实现特定需求”，所以传达的信息是“我们如何才能在营销策略上为您提供支持”。
对于中端市场，他们关心的是“如何在企业层面扩大规模”，所以传递的信息应该是“我们如何帮助你从中型企业成长为大型企业”。
对于大型企业，他们更关心“综合需求”，因此信息是“我们将如何帮助您满足您在多个产品/服务系列上的需求”。
3.如何获得和传达商业洞察力？1)不同层次的研究和互动
有价值的、与客户相关的商业洞察来源于研究，但对于不同层次的线索，研究的深度不同，互动的方式也不同：
T1级：深入调研，把每一个客户当作“一个市场”，有深入的背景调研，详细的客户规划，完整的需求清单。对于这位客户，所有互动都是定制和个性化的。
T2水平：中等深度的研究，具有较低的研究水平，但互动过程是个性化的或定制的。也就是说，基本不发群发邮件和微信模板消息，每个联系人都是个性化的，经过审核的。
T3级别：对于这类客户，3分钟内只需要研究“3件事”:基于行业、公司、个人的事实或观点。在互动方式上，非常简单的定制内容在一些渠道上发送(比如微信模板消息或者邮件)，针对其细分市场的标准化信息，比如网络广告，也放在其他渠道上。
2)T1级商业洞察力档案
动态市场规模、增长、成熟度、颠覆、竞争对手…公司收入、盈利能力、增长、市场份额、股票表现、前景、收购、历史…领导力、采购团队、稳定性、文化、价值观、关键角色、态度、偏好、偏见…关系组织结构、报告、权力中心、采购团队…战略商业模式、优先事项、战略计划、成功、失败、差距…将您的公司与他们拥有的任何东西联系起来：过去的工作、协会成员…历史记录：您以前与客户互动的完整视图(电子邮件、会议、交易)…技术竞争解决方案、补充解决方案、协作解决方案等。敲门：大学关系，家乡，运动队，兴趣，参加活动。T1级别的前景调研要求非常高，需要联合销售人员和其他营销人员来实现。
3)从哪里可以获得与商业洞察力相关的信息？
SDR可以从以下几个方面掌握客户背景并获得业务洞察力：
公司网站/年报/分析师报纸；新闻稿/博客帖子；投资者关系；行业媒体/财经媒体/KOL和社交媒体；讲座和会议；以及产品和技术文献。
三、如何识别线索？1.线索识别六原则：MANTCP与潜在客户建立联系后，如何及时识别线索是否合格并交付销售？
目前，识别线索的原则有很多，如：
BANT原则：预算、权威、需要、时间)AUNM原则：权威、需要、紧急、金钱)PACT原则：人、权威、竞争对手)时间)模糊原则：预算(资金)、权威(权威)、利益(利益)、需要(时间)、利益。整理总结出最全面的MANTCP原理，识别线索质量，提高SQL(销售合格线索)转化率。TCP的具体含义是指：
钱：公司有足够的预算来支持购买你的产品或服务吗？权限：联系人的职位是否匹配，是否是采购项目的决策者/决策影响者。需要：一是线索是否有购买需求；第二，需求是否匹配，即我们的产品和服务能否满足其需求；第三，需求强烈而迫切。竞争者：线索是否联系过我们的朋友。如果之前接触过类似产品，说明线索已经教育成熟；如果我们现在正在调查类似的产品，这意味着客户的需求更加迫切。人：潜在客户的团队有专人使用和操作这个产品。另外，值得强调的是，在线索认定中要特别注意红旗审查的情况。也就是说，虽然用户有需求，而你提供的产品/服务能够满足其需求，但一旦出现以下情况，就说明这个用户目前不太可能成为单身。因此，必须特别注意这些危险信号情况：
最近，购买了一个竞争解决方案，但缺少部署该解决方案所需的关键基础架构。个人“所有者”内部会有变化，不会有阻碍你交易的具体问题。
2.销售线索的分配或酝酿。如果销售线索质量合格，则被视为MQL(营销合格的销售线索)，这种销售线索需要分配给销售。
在第一次销售会议之后，如果你认为这个销售线索可以跟进，它将被视为SQL(销售合格销售线索)，这也是SDR的最终评估指标。
值得一提的是，销售有3-5个月的跟单周期。在这个过程中，需要与销售保持密切沟通，跟踪销售线索的状态。如果最终订单没有做成，最终结果需要反馈给市场部，并记录在系统中。
如果lead质量不合格，即潜在客户表示没有合作机会，则需要基于MANTCP原则进一步探究客户拒绝的原因，判断客户是因为什么原因拒绝当前的合作，以及未来是否还有合作机会：
无购买需求：需求不匹配或需求不迫切；没有预算；因为不是对方的决策者，所以很难往上推；没有执行人使用系统；其他厂商的平台一直在用，没有更换的打算。对于暂时不合格的线索，不能放弃，需要继续孵化。比如现在客户的需求不迫切，营销人员要做的就是扩大和刺激需求，让需求变得迫切；如果对方不是决策者，那么合作很难达成，那么你可以尝试通过“六重关系法”让对方搭线，影响决策者。
四。线索培养线索培养是指参与并教育潜在客户，推动他们做出购买决定，并促进他们的买家之旅。
Imagine的调查发现，98%的MQL不能单身和浪费，只有36%的营销人员会积极培养线索。但是线索培养的效果是显著的：
善于培养销售线索的公司可以多产生50%的销售线索，节省33%的成本；孵化后，单一线索的可能性增加47%(Forrester Research)。
与未培养的潜在客户相比，培养的潜在客户的销售机会平均增加20%(demandgen)。
1.如何通过三种线索培养活动提高47%的成功率(1)参与式活动。
参与式活动主要是让客户参与进来，在潜在客户面前不断刷存在感，占据用户心智。分为欢迎型、滴灌型、激活型三种。
1)欢迎运动(welcome campaign)
这类活动重在提高新客户对品牌的认知度，让他们积极参与。在这个过程中，他们不要过分关注我们公司产品，而是重新思考自己的经营问题。
如果有潜在客户最近从你的网站下载了内容，或者被你的营销活动吸引，注册成为会员，你需要先提供价值，然后再要求他们回报。
比如发送不同的内容(CX0/营销人员等。)向不同的人物角色表示欢迎，这种活动通常持续8-14周，包括自动邮件、SDR的个性化邮件或电话联系。典型的节奏是在13周内保持30次触摸。
2)常规滴灌活动
滴灌是客户参与的最重要的活动，其目的是让你在客户心目中占据第一的位置，防止竞品的渗透。
在培育期内，一旦线索被认定为合格的线索，你就要尽快联系你的潜在客户，因为随着时间的推移，行动成功的可能性会大大降低。
在滴灌活动中需要注意四个关键点：
第一，内容一致；第二，发送内容的时间要固定，减少潜在客户的记忆成本；第三，设定培养活动的时间限制，或者结束后放入其他细分区域的培养轨道；第四，根据客户角色信息或其他高概率指标建立培养轨迹。是什么促成了有效而全面的滴灌运动？以下是滴灌活动的最佳内容实践：
电子新闻稿：
稿件需要详细的公司介绍，能够为客户提供优质有价值的内容。此外，需要强烈的行动号召来刺激客户的购买欲望。最后，你需要确保电子新闻文章的内容与你的时间表一致。
博客：
72%的B2B买家在买家旅程中至少会返回搜索页面。所以，基于公司和潜在客户的战略需求，你需要制作高质量的相关内容，比如恰当的关键词设置，定期发帖，多次参与买家之旅。
白皮书：
基于适当的信息来源和一定的调研，你需要把客户尚未解决的问题用文字呈现出来，并尽可能地在媒体上宣传。
3)再次参与活动
沉睡的线索在你的线索池中占据了非常大的比重，你需要重新策划活动(比如通过SDR team向他们介绍问题的严重性)来激活它们。
在激活老客户的培养活动中，触达客户的频率不需要很密集。应遵循的主要原则是：
按工作角色细分培养活动，按关键事件或机会细分内容，找到3-5个大概率指标，即客户最有可能购买你产品的原因；如果你采取行动，背后最可能的症结或问题是什么，设计一个90天的活动。写5-7封邮件/微信推文，2-4个SDR跟进电话。通过以上设计，SDR有机会激活沉睡的线索。一旦目标达成或者孵化期结束，SDR要把线索放到其他不同的孵化活动中。
(2)教育活动
1)教学观点活动
这类培养活动强调客户的主体性，弱化解决方案的介绍，旨在激发和重塑潜在客户对现状的信念、心态或想法。
具体来说，你需要关注客户的行业问题，不断挑战客户的思维，让客户认同你，将你的观点与你自身的一个或多个问题联系起来，关注你的优势和差异化内容。
当你让顾客对你好奇时，你就成功了。
2)以产品为中心的活动
本次活动主要是分析客户的痛点，帮助客户查找原因并提供解决方案，以案例分析为主要内容。案例可以包括以下五类：
产品批准者：精通你所提供的价值的客户。示范性结果：通过您的产品获得高质量反馈的客户。意想不到的成功：非传统客户取得了积极的成果，可以让潜在客户放心。大牌：品牌导向客户，提升信誉。译者：用了你的竞品，然后来找你。3)竞争性滴灌活动
如果你知道你的竞争对手是谁，你可以试着突出你的差异化特征，利用用户反馈等对你有利的资源来提升你在行业中的竞争优势。主要可以采用以下两种范式：
典型范式：你的产品功能和竞品有什么区别？你如何利用它来帮助客户解决问题和发展业务？
具体范式：针对客户需求中提到的竞争对手，基于事实对朋友进行客观分析。
(3)活跃的漏斗活动。
主动漏斗活动关注的是主动进入购买者旅程，最有可能成为付费客户的潜在客户。
1)领导介绍性活动。
在这次一线电缆培育活动中，你的潜在客户要熟悉你的业务，在对你和你的竞争对手进行评估后，认为你是一个合理的、值得购买的选择。
以销售线索为导向的活动的主题是“我们为什么应该交谈”而不是“你为什么应该购买我们的产品”，重点是与潜在客户建立值得信赖的、更面对面的关系。
此活动是早期潜在客户活动，旨在作为SDR团队的第一次接触。在这个阶段，你需要有大量的内容素材，这样当你的潜在客户被吸引来访问你的时候，他们就可以通过白皮书或者视频来收集你的产品或者服务的信息。
除此之外，在培育SDR在线电缆的过程中，应提供一致且适当的后续行动，所有营销内容应围绕“如何解决问题”这一主题，如“您试图解决的问题是什么，我们如何帮助您解决”。
通过准备脚本和信息模板供SDR团队使用，可以及时处理这类线索，有效地交给销售。
2)莫府战役。
漏斗中间活动的目的是提高潜在客户和销售人员进行有效对话的愿望。
这类线索都在积极急切地寻求解决方案。对于这类潜在客户，每一个与他们互动的人，无论是it、营销、SDR还是销售人员，都要准备好回答“我为什么要改变”这个问题。或者“为什么我现在要改变？”
在这个过程中，你举行了许多不同侧重点的活动，但所有活动都是为了同一个目的，将人们推向销售漏斗。
也就是说，你需要对这类线索进行有针对性的、个性化的沟通，最有效的方式就是通过SDR部门直接的、私人的邮件或电话。
此外，需要强调的是，在此次活动中，市场部、SDR团队和销售部的共同努力至关重要。
根据CSO Insights的数据，89.1%的持续营销公司显著增加了将销售线索转化为商机的机会。此外，当一个培育活动结束时，您需要实时提醒SDR，并要求他们为此类线索设计一个新的活动培育轨道。
3)漏斗底部的活动(富博活动)
漏斗底部的活动旨在全力支持销售。此时，在你的线索培育过程中，销售人员积极参与销售过程，他们需要与市场部，尤其是SDR部门进行有效的协调。团队内部的沟通是首要任务。
在这类培养活动中，你的主题应该是“我能对你做出什么样的改变”，可获得的实践内容包括：案例分析、产品信息表(包括FAQ)和客户评价。
2.如何创建有效的销售线索培育活动？(1)管理线索培育的全过程
如何管理销售线索培养过程？要从以下几个步骤入手：明确购买者角色——发送合适的内容——确定线索培育的协作路径——测试和衡量——确定目标。
1)定义买方角色。
明确采购员的角色，包括以下内容：公司信息；行业类型；规模；增长概况；竞争环境；共同的挑战/症结；联系方式；角色/头衔；人口统计信息；心理信息；思维模式/识别符号；KPI目标；挑战；产品/服务体验；你如何影响他们。
在了解买家信息的过程中，不要要求客户一下子把所有信息都告诉你，要逐步收集。通过与客户的多次互动，您可以依次了解到以下信息：
提供额外的见解；根据潜在客户的购买角色；提高潜在客户/客户的转化率；为销售团队提供更多可用信息；为潜在客户节省时间并避免重复。2)发送正确的内容
根据内容营销研究所(Content Marketing Institute)和Marketing Profs最近的一项研究，70%的公司今年制作的内容比去年多，但这是正确的内容吗？
在线电缆培育活动中，SDR应根据您细分的潜在客户培育活动类型和潜在客户的共同目标或关键关注点进行沟通。内容营销注重以下原则：
了解你的听众：了解他们的症结所在，用他们的语言描述问题。
考虑买家的旅程：在不同阶段给他们发送有帮助的信息。自动化营销平台可以帮助你随着时间的推移自动发送信息。重要的是，不要让线索在还处于前期的时候，一下子接收到太多的信息。
调整语气：对话的语气比推销更容易引起共鸣。使用流行词汇或太多的最高级词汇可能会让你的听众泄气。你的目的是和用户建立信任。
保持简洁：让你的内容简单明了，开头几句话就体现出价值了。
个性化：实现个性化并不难，比如在主题中加入潜在客户或公司的名字。
3)确定线索培育的协作路径。
与市场部门和销售部门合作，实现销售线索培养的目标。在组织团队之前，你需要考虑以下问题：
哪种销售线索培养活动最适合您的企业？你有有效执行活动的“人”的能力吗？要使活动成功还需要什么？根据潜在客户的角色，你有足够的内容发送过来吗？你的网站是否是最新的，并能引导用户下载文章和电子书进行修炼？网上直播了吗？对于这项活动，你有合适的系统吗？这涉及到技术和人事制度。通过投资营销自动化系统，可以将营销部门和销售部门连接成一个整体，共同培养销售线索，管理和跟进潜在客户所需的时间和精力可以大大减少。
4)确定目标。
一旦您定义了您的买家角色，创建了适当的内容，并决定了您将使用的活动，下一步是为您的活动建立现实的目标。这些目标应该是具体的，并包括完成的时间表。请考虑以下情况：
定义发送内容的时间表和频率。设置CTA(号召行动)事件，让线索培养的结果可见。比如通过电子邮件，让用户注册或报名参加网络直播。确定预期结果：是否需要额外访问特定的网站页面？下载次数？发送给销售部门的合格销售线索数量是否增加了？5)测试和测量
潜在客户培育活动的好处之一是能够立即跟踪潜在客户的进展，并不断调整和优化他们。可以通过以下方式检查电缆培养的效果：
或者网站特定页面访问：谁在访问你的网站，他们在移动哪些页面？有没有一个特定的页面比其他页面产生更多的流量，为什么？新联系人：有多少潜在客户需要花时间填写“联系我们”表格？有多少新的销售线索正在通过其他形式的营销(如展览或网络研讨会)进入销售线索培养流程？转化率：有多少潜在客户点击了潜在客户培育的消息链接，并对CTA做出了回应？登陆页转换：有多少潜在客户填写表格或从登陆页下载内容？博客浏览：谁在浏览你的博客文章？你会比别人浏览更多具体的博客主题吗？退回的邮件：发送给潜在客户的邮件有多少是无效的？点击率：有多少潜在客户点击了培育潜在客户的电子邮件中的一个或多个链接？(2)利用营销自动化工具，赋能线索培育活动。
根据clever touch的报告，无论是否使用营销自动化工具，也无论未来是否会使用营销自动化工具，营销自动化(MA)都被广泛认为是培养销售线索的有力武器。
调查显示，如今使用营销自动化工具的客户中，有42%的人是为了潜在客户培养(转化)而使用的。此外，建立了营销自动化等智能销售系统的公司，销售效率提高了28%，收入提高了33%。
营销的一个主要功能就是在客户进入线索池后对其进行孵化和培育。
假设公司每天会产生10000条新的销售线索，但并不是所有的线索都可以购买，我们也不知道应该先处理哪些线索，所以我们需要建立一个营销自动化系统来帮助SDR解放生产力。
首先，用户被不同的路径吸引，注册为lead，但是lead的热度不同。
比如来自官网的线索，很可能有很高的购买意向；而通过礼包等内容吸引注册的线索，很可能还需要进一步教育才能转出。
所以营销自动化对前一类线索进行评分，直接转SDR跟进，对后一类线索进行标注，通过马孵化达到一定分数后交给SDR跟进。
1)营销自动化如何赋能SDR？
第一，营销自动化找对人。
一方面通过评分系统筛选需要接触的人群。分数越高，用户互动越多，越有可能成为商机。评分系统主要基于用户的注册信息、公司规模、买家角色和行为历史等。
另一方面，用户画像是通过标签系统定义的。通过标签化，每条新线索的来源渠道(如内容、官网或活动)都可以在一级标签中明确定义，用户感兴趣的产品和内容，首选渠道是PC还是移动，被什么样的活动吸引，甚至具体的活动，都可以在下一级标签中明确定义，帮助SDR在接触客户之前识别用户画像。
第二，营销自动化要在合适的时间及时接触用户。
首先，你可以在营销自动化系统中设置标准分，通过自动培养功能，对线索进行加减分，实时反馈线索热度。
线索评分一旦达标，会自动转为“可分配”状态，可以快速识别需要联系的线索。这样的设置可以保证触发线索培育，只有在客户需要或者我们能提供最大价值的时候，我们才出现在客户面前。事实上，对于主动找到我们的潜在客户，你越早尝试联系他们，你获得利益的机会就越大。如果你等了五个小时以上才联系上，你获得利益的几率会降低3000倍。
从编程角度来说，为了保证对潜在客户需求的快速响应，营销自动化系统设计了自动SLA(自动服务水平协议)功能：一旦线索达到特定标准，就会发送实时提醒，提醒其跟进；如果在SLA中指定的时限内没有跟进，系统将自动重新分配销售线索。
通过这个功能，营销自动化工具可以减少潜在客户的等待时间，在他们需要的时候第一时间出现在他们面前。
第三，营销自动化有助于SDR发送正确的内容。
一方面，基于用户历史，将定制化、个性化的内容逐步推送给用户，打造内容漏斗。根据用户参与的深度，自动推送给用户的内容依次应该是图表、文章、直播、线下活动邀请。
在B2B营销的过程中，与用户的接触是多次的、长期的，所以需要做一个时间表。从这个意义上说，我们可以使用营销自动化工具来记录与用户接触的次数和频率，并跟踪互动的过程和结果。
那么如何通过机制设计来保证内容的精准推送呢？
首先通过标签筛选用户群，通过工作角色/地区/行业等细分用户群。
第二，选择触发条件，可以是下载或查看白皮书等特定行为，节假日/生日等特定时间，也可以是分数超过300分等特定事件。
第三，通过定制的、可变化的、开发的模板，编写推送消息。
第四，选择营销渠道和行为，选择邮件/短信/微信发送自动培养内容。
通过这种机制的设计，一方面可以实现用户旅程的自动化：可以将复杂的数字营销活动去编码。通过在线索池中筛选不同标签和分数的用户，建立战役，一步步推进用户旅程；另一方面，加速全渠道孵化，整合邮件、微信、短信等多媒体激活/孵化线索，让各级线索在企业的SCRM流量池中进行用户之旅。
本文由屈直百川@洪辰@新百原创，屈直百川@Linn @EvelynEtta编辑。
本文由@屈直百川授权发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。
题目来自Unspalsh，基于CC0协议。