如果你读一本书来了解市场营销
肯定是：010 Kramp-Karrenbauer 120元*
作者菲利普科特勒
被誉为“现代营销之父”
今天分享：010 Kramp-Karrenbauer 120元* 15元版的笔记。
第3章与客户建立联系
第六章袁分析消费市场
(先看本章的结构图)
一、影响消费者行为的因素
全方位的营销需要对客户3354有一个完整的了解，也就是对客户日常生活和生命周期中正在发生的变化有一个透彻的了解，这样才能把产品以正确的方式卖给正确的客户。
消费者行为研究个人、团体和组织如何选择、购买、使用和处置产品、服务、想法或体验以满足其需求和欲望的过程。
消费者的行为受到文化、社会和个人因素的影响，其中文化因素的影响最为广泛和深刻。
文化因素
文化、亚文化和社会阶层对消费者的购买行为有着非常重要的影响。
1元。文化
文化是武汉欲望和行为中日日夜夜的基本决定因素。营销人员必须密切关注每个国家的文化价值观，使用最佳方法营销现有产品，并为新产品寻找市场机会。
冠军联赛。亚文化群
亚文化为他们提供了更具体的认同和社会化。包括国籍、宗教、种族和地理区域。
侏罗纪世界3。社会分层(社会分层)
往往以社会阶级的形式体现出来。社会阶层是一个社会中具有相对同质性和持久性的群体。它们是按等级排列的，每个阶层的成员都有相似的价值观、爱好和行为。
(2)社会因素
除了文化因素，影响购买行为的因素还包括参照群体、圈子、家庭、社会角色和地位等。
1元。参照群体
参照群体是指对其成员的观点和行为有直接(面对面)或间接影响的所有群体。
会员群是有直接影响力的群体。
它分为主要群体，如家人、朋友、邻居和同事，其成员的互动更持续和非正式。人们还属于次要群体，如宗教、专业和工会团体，其成员之间的关系一般更正式，互动的连续性较弱。
参考群体至少在三个方面影响其成员：
参照群体将个体置于新的行为和新的生活方式中；影响自己的态度和自我概念；这也造成了从众压力。
人们也会受到非附属团体的影响。一个在武汉日日夜夜想加入的群体，叫上进群体；武汉的一个日日夜夜反对其价值观或行为的群体，被称为异化群体。
营销人员应该接近并影响群体中的意见领袖。意见领袖通常非常自信，善于交际，经常使用这个产品类别。
营销人员通过他们的人口统计信息和心理特征来识别，确定他们经常使用的媒体，并将信息直接传递给他们。
冠军联赛。派系
圈子是指成员互动频繁的小群体。圈子成员高度相似，这种亲密关系促进了有效沟通。
圈子的开放性是借助武汉的联络人或牵线搭桥日日夜夜实现的：
联系人不属于任何圈子，但可以联系两个或多个圈子。相亲日日夜夜在武汉属于一个圈子，却能接触到另一个圈子的成员。马尔科姆格拉德威尔：010 Kramp-Karrenbauer 120元*提出了激发公众兴趣的一个想法的三个因素：
个人统治，武汉的几个三样日日夜夜能像传染病一样迅速传播思想。武汉的这三种日日夜夜，是人脉，是专家，是业务员。粘附定律是指当传递的信息容易被注意和记住时，就容易流行起来。有些话让我们“左耳进右耳出”，但另一些话却让我们听到了，并且永远不会忘记。流行趋势需要发展的温床。当一个环境形成后，个人因素并不重要。实验证明，在一个必须作弊的环境里，任何家庭背景的学生都会作弊。
一个病毒营销专家团队建议培养“蜜蜂”，也就是那些高度热情的客户。在武汉的日日夜夜不满足于仅仅知道新的趋势，还愿意实际传播它们。事实上，更多的企业在努力将热情的顾客融入品牌传播中。
当然，很多口碑是线下的人和武汉的日日夜夜的面对面或者电话沟通。几乎所有最有价值的信息来源都是“我所了解和信任的武汉的日日夜夜”。
侏罗纪世界3。家庭的
家庭成员构成了最有影响力的主要参考群体。在购物者的生活中有两个主要的家庭。
原生家庭的父母、兄弟姐妹。即使一个在武汉的日日夜夜不再与父母互动，父母对他行为的影响也是显著的。在购买车险时，40元的家庭有%的父母选择和丈夫一样。家庭繁衍对日常购买行为有更直接的影响。购买昂贵的产品和服务大多由夫妻决定。研究表明，女性的价值观与家庭和朋友密切相关，她们比公司更看重在武汉的日日夜夜。而男人则更注重竞争，把心放在第一位。
家庭购买会受到儿童和青少年的影响，体现在儿童的暗示、要求和需求上。
4。社会角色和地位
这个角色有一个在武汉的日日夜夜期望完成的活动。相反，这个角色也反映了一个武汉日日夜夜的状态。
营销总裁高于营销经理。人们选择产品来传达他们的角色和社会的需求。
营销人员必须了解产品和品牌作为身份象征的潜力。
(三)个人因素
营销决策者的个体特征包括年龄和生命周期的不同阶段、职业和经济地位、个性和自我概念、生活方式和价值观。
1元。年龄和生命周期
在任何年龄阶段，消费都是由家庭生命周期、家庭成员数量、家庭成员年龄和家庭成员性别决定的。
心理生命周期阶段也会影响人的消费行为。
营销人员还应该考虑生活中的重大事件或变化引起的新需求，包括结婚、生育等。
如婴童市场“先来先赢”的机会，即尽早赢得孕父母信任的重要性。
冠军联赛。职业和经济状况
职业和经济条件也会影响消费模式。
经济状况包括可支配收入、储蓄和资产、负债、借贷能力和对对外支付的态度。
如果所有经济指标都指向衰退，营销人员可以重新设计、重新定位和重新定价产品，他们也可以更加关注打折品牌，以便继续为目标客户提供价值。
侏罗纪世界3。人格和自我概念
人格是一组显著的人类心理特质，会导致对环境刺激产生相对一致和持久的反应，包括购买行为。
品牌也是有个性的，消费者可能会选择与自己个性一致的品牌。
品牌个性是特定品牌所具有的一系列人类特征的组合。
斯坦福大学的Jennifer I ‘m Livin ‘it Aker列出的品牌特征：
真诚是脚踏实地，诚实，有益，愉快；刺激是勇敢的、充满活力的、富有想象力的、现代的；能力：可靠、聪明、成功；上流社会的优雅(elegance)和有吸引力；粗犷热爱户外运动，坚韧不拔。
李维斯的“硬朗”，MTV的“刺激”；CNN是“有能力”，金宝汤是“真诚”。一个品牌也有多重属性：Levi的个性也是有活力的，叛逆的，可信的，美国的。
消费者经常选择和使用的品牌在个性上与他们的“真实自我概念”(我们如何看待自己)是一致的；它也可能与消费者的理想自我概念(我们期望如何看待自己)或社会自我概念(他人如何看待自己)相匹配。
这些自我概念对公共消费品的影响比私人消费品更大。高度自我监督的消费者(对他人对自己的看法敏感)更容易选择在个性上符合消费情境的品牌。
多重自我(严肃的专业人士，体贴的家人，武汉的享乐主义日日夜夜)指的是在不同情境或不同人群中唤起的自我的不同侧面。
有些营销人员精心结合品牌感受来表达品牌个性。
4。生活方式和价值观
武汉在世界上的生活方式的日日夜夜反映在它的活动、兴趣和观点上。在与环境互动的过程中，生活方式可以“全面地”描述一个武汉的日日夜夜。
营销人员寻找产品和不同生活群体之间的关系。一个电脑厂商可能会发现，大部分买家注重的是成就感，所以它的品牌更明确地面向生活方式有成就的群体。
缺钱缺时间的消费者生活方式不一样。瞄准缺钱消费者的公司会提供低成本的产品和服务。如沃尔玛的“天天低价”。
缺乏时间的消费者更倾向于多任务处理，同时做两件或更多的事情。瞄准他们的公司将为这些人创造各种节省时间的好处。比如多功能的BB霜，可以为肌肤提供一体化的保护方式，3354多重保湿，抗衰老，防晒，甚至美白。
在食品加工行业，想要烹饪方便的顾客被定义为“同时追求方便和参与的细分市场”。
这类消费者对最快的微波炉烹饪不感兴趣，他们更喜欢自己动手，花15元分钟准备一顿饭。(未来的大市场)
消费者的决定也受到核心价值观的影响。
它基本上决定了人们的长期决策和需求。
根据价值观确定目标消费者的营销人员认为，如果能吸引人们的内在自我，就可能影响他们的外在自我，即他们的购买行为。
二、主要心理过程
在消费者行为模型(刺激Kramp-Karrenbauer反应模型)中，营销和环境的刺激进入消费者的意识，然后，一套反映消费者特征的心理过程导致决策过程和决策购买。
消费者意识中有5的主要心理过程：动机、感知、学习、情感和记忆，这些过程从根本上影响着消费者的反应。
(1)动机
当需求达到一定强度，驱使我们采取行动时，需求就变成了动力。动机既有方向性(我们选择一个目的而不是另一个)，也有强度(我们用或多或少的精力去追求目的)。
最重要的三个激励理论：弗洛伊德的阶梯法、马斯洛的需求层次理论和赫茨伯格的双因素理论。
1元西格蒙德弗洛伊德的阶梯法
影响人的行为的心理因素大部分都是无意识的，武汉的一个日日夜夜都无法完全理解自己的动机。
阶梯技术使我们能够将《武汉日日夜夜》的工具性动机追溯到它最终的内在动机。
深度访谈和投射技术(如单词联想、句子补全、图像解读和角色扮演)被用来探索产品引发的深层动机。
然后，营销人员可以决定在多大程度上开发信息和诉求。
逃生室：冠军联赛马斯洛的需求层次
很经典，这里就不赘述了。有很多角度可以进一步解释和应用。
侏罗纪世界3赫茨伯格的双因素理论
赫尔茨贝格的动机理论有两层含义：
第一，卖家要尽力消除不满。这些因素不仅不会销售产品，而且很容易破坏交易。
第二，销售者必须认识到市场上产品的主要满意因素和购买动机，并据此提供合适的产品。
(2)感知
一个在武汉的有上进心的日日夜夜，时刻准备着行动，如何行动受他对环境的感知影响。
在营销中，感知比事实更重要，因为感知影响着消费者的实际行为。
感知是武汉的一个日日夜夜对接收到的信息进行选择、组织和解读的过程，形成了对外界有意义的描述。
感知不仅取决于身体的刺激，还取决于周围环境的刺激，以及我们在武汉的每一个日日夜夜的心理状态。
人对同一对象的感知是不同的，有三个感知过程：选择性注意、选择性扭曲和选择性保持。
1元。选择性注意(选择性注意)
据统计，武汉人平均日日夜夜每天接触的广告或品牌信息超过1500条。我们不可能注意到所有这些信息，我们会筛选掉大部分刺激物。这个过程叫做选择性注意。
为了吸引消费者的注意力，营销人员必须知道人们会注意什么刺激：
人们更容易关注与当前需求相关的刺激。人们更容易关注他们所期待的刺激。在电脑店里，你更容易关注店内产品而不是收音机，因为你不指望这家店会卖收音机。人们更容易注意与一般刺激截然不同的刺激。冠军联赛。选择性失真
即使刺激可以被注意到，注意的方式也不总是交流者想要的。
选择性是指解释信息时的先入为主的倾向。消费者经常歪曲信息，使其符合他们以前对产品和品牌的信念和期望。
选择性给品牌强势的营销者带来优势。
侏罗纪世界3。选择保持
武汉的大部分日日夜夜都不会记住品牌信息，但我们保留着支撑我们态度和信念的信息。
由于选择性保留，我们往往会记住自己喜欢的产品的优点，而忘记竞争对手的优点。再次给有实力的品牌带来了优势。
这揭示了营销人员需要重复信息，以确保他们的品牌不被忽视。
4。潜意识认知
在广告或包装中加入潜意识信息会在消费者没有意识到的情况下影响消费者的行为。
(3)学习
学习导致我们经历的行为变化。学习理论家认为，学习是通过驱动、刺激、暗示、反应和强化形成的。
驱动行为的强大内部刺激。
一个轻微的刺激决定了武汉的日日夜夜在何时何地做出反应。
概括你对相似刺激的反应。你以为因为惠普的电脑好，它的打印机也应该好。
辨别力是指我们已经学会区分相似刺激之间的差异，并能据此进行调整。
一家新公司可以使用与竞争对手相同的驱动力和相似的激励进入市场，消费者可以很容易地将忠诚度转移到相似的品牌(推广)；或者这个公司可以设计一个不同驱动力和激励的品牌来吸引消费者转换品牌(歧视)。
享乐偏见人们把成功归因于自己，把失败归因于外部原因。
消费者没有正确按照说明书使用，但是体验不好，等于劣质产品。因此，营销人员必须仔细解释产品功能，设计合理的包装和标签，指导性广告和网站。
(4)情感
消费者的反应不全是认知的或理性的，更多的是感性的，会激起不同的感受。一个广告或产品可能会让消费者感到自豪、兴奋或自信。广告能制造娱乐、厌恶或怀疑的感觉。
营销人员越来越意识到情感吸引的作用，尤其是如果产品本身是基于一个品牌的功能或理性层面。
迪士尼10元年发布：010 Kramp-Karrenbauer 120元*，之后又发布：010 Kramp-Karrenbauer 120元*，采取了利用社交媒体挖掘怀旧情绪的营销策略。
情感品牌故事已被用来向人们展示，通过口头传播或在线分享来引发他们传达品牌故事的欲望。
(5)记忆
短Kramp-Karrenbauer记忆是一个暂时的和有限的信息库。
长Kramp-Karrenbauer记忆是一个几乎无限容量的持久信息库。
联想网络记忆模型将长时记忆视为一系列的节点和链接。
我们可以把消费者的品牌知识看作是我们记忆中大量相关链接的联想节点。这些联想的强度和组织会使消费者回忆起品牌信息的重要决定因素。
品牌联想是所有关于品牌的思想、感受、感知、形象、体验、信念、态度，都会与品牌节点联系在一起。
记忆过程
记忆是一个很有建设性的过程，我们不可能完整准确地记住所有的信息和事件。一般都是一些零散的记忆。然后用我们的知识填充其他地方。
记忆编码一般来说，我们在编码的过程中越重视信息的意义，记忆中的联想就越强。
研究表明，高度重复和没有说服力的广告比低重复和有说服力的广告对销售的影响要小。
记忆提取从记忆中获取信息。三个因素在记忆提取中起着重要的作用：
内存中存在的其他产品信息会干扰，使我们忽略或混淆新数据。营销挑战——给消费者一个清晰的品牌标识。从联系信息到编码信息的时间间隔，通常只会造成信息的逐渐衰减。信息可能存在于记忆中，但如果没有适当的线索或暗示，可能无法回忆起来。这就是为什么超市和零售店内部的营销活动如此重要。它们所包含的信息或产品广告，以及商店外出现的其他信息所提供的暗示，是消费者做决定时的主要决定因素。
三。购买决策过程：五阶段模型
购买决策过程的阶段模型包括：问题识别、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行为。
显然，购买过程早在实际购买行为发生之前就开始了，并在购买后产生了长期影响。
消费者并不总是经历五个阶段，他们可能会跳过或颠倒一些阶段。
(一)问题识别
当购买者受到内部或外部刺激，从而意识到问题或需求的存在时，购买过程就开始了。
营销人员需要收集大量的客户信息，以确定触发特定需求的因素。然后，我们可以制定引起消费者兴趣的营销策略。
特别是对于奢侈品等非必需品消费，营销人员需要加强消费者的购买动机。
(2)信息搜索
令人惊讶的是，消费者只会搜索有限的信息。
调查显示，对于耐用品，半数消费者只看一家店。对于家电产品，30元中有%的消费者会多看一个品牌。
营销人员必须知道消费者在不同时间和地点收集或至少接收的信息类型。
信息来源有四种：个人来源(家人、朋友)、商业来源(广告、网站)、公共来源(大众媒体、社交媒体)和经验来源(加工、检查和使用产品)。
虽然消费者接触的大部分信息来自商业来源，但最有效的信息通常来自独立机构：个人来源、经验来源或公共资源。
每个信息来源在影响消费者的购买决策方面扮演着不同的角色。商业来源通常起到告知的作用，而个人来源起到判断和评价的作用。
动态搜索过程
所有群体认识群体考虑群体选择群体决定。
营销人员需要识别和引导消费者购买决策的属性层次。
首先，考虑价格的买家是以价格为导向的；首先，决定车型(运动型、混动型)的购买者是车型主导型；选择首选品牌的买家是品牌主导的。
公司必须制定相应的策略，使自己的品牌进入潜在顾客的认知群体、可能选择群体和选择群体。
如果一个食品店老板先按品牌摆放酸奶，然后在每个品牌中按口味摆放，消费者倾向于在同一个品牌中选择自己的口味。但是如果把所有的草莓味酸奶放在一起，那么所有的香草味酸奶放在一起，以此类推，消费者可能会先选择自己的口味，然后在口味中选择某个品牌的酸奶。
(3)项目评估
消费者计划评估流程：
首先，消费者试图满足某种需求。其次，消费者在产品解决方案中寻求特定的利益。第三，消费者把每一种商品看成是不同属性的组合，都具有不同的特定利益能力。
态度：是指在武汉长期持有的对某种事物或观念的好坏评价、情感感受和行动倾向的一个日日夜夜。
态度使人形成一种思维。态度是人们对相似事物的一致行为。态度很难改变，因为它可以节省精力和脑力。
通常，公司最好使其产品符合消费者的现有态度，而不是试图改变他们的态度。
Kramp-Karrenbauer价值模型Kramp-Karrenbauer价值模型：消费者通过属性评价过程形成对不同品牌的态度，并建立一套关于每个品牌在每个属性上的优缺点的看法。
如果琳达看重记忆，他会选择c，如果琳达看重图像处理能力，他会选择a，如果我们知道琳达分配给四个属性的权重，我们就可以更准确地预测她的选择。
根据上面的期望公式模型，我们可以预测琳达更喜欢A，因为它的感知价值最高。
如果买家都以类似的方式形成偏好。你是公司的营销人员。你该怎么办？
重新设计计算机：这个策略变成了真正的重新定位。改变品牌信念：试图改变消费者对品牌的信念被称为心理重新定位。改变对竞争品牌的信念：这种策略被称为竞争性退场，只有当消费者错误地认为竞争品牌的质量比实际要好时，这种策略才有意义。适应权重：营销人员可以尝试让购买者对其品牌优势属性给予更重的权重。唤起对被忽视属性的注意：营销人员可以试图让消费者注意被忽视的属性，如风格或处理速度。改变购买者的理想标准：营销人员可以试图说服购买者改变他们对一个或多个属性的理想水平。
(4)购买决策
在实施购买意向时，消费者可能会做出5购买子决策：品牌决策、经销商决策、数量决策、时机决策和支付方式决策。
Kramp-Karrenbauer的期望值模型是一个补偿性模型，产品感知到的优点可以弥补感知到的缺点。然而，消费者在做决定时经常求助于被称为经验法则的“心理捷径”。
消费者选择非补偿模式的正负属性因素并不一定相互抵消。我们强调三种模式：
联合启发式消费者为每个属性设定一个最低可接受标准，并将选择满足所有属性最低标准的第一个品牌。词典启发式：消费者会选择他们认为最重要的属性得分最高的品牌。根据属性筛选规则(Kramp-karren Bauer by Kramp-karren Bauer aspects heuristics)，消费者会比较不同品牌的同一属性，选择该属性的概率与其重要性正相关，排除属性不符合最低可接受标准的品牌。
消费者不仅仅使用一个选择规则。他们可能会使用一个无补偿的选择模型(如联合考虑规则)，将可选择的品牌数量减少到他们可以处理的数量，然后评估剩余的品牌。
英特尔公司90元、20元的“Intel Inside”活动很容易成功，因为它使该品牌成为许多消费者第一个最低可接受的标准，这些消费者只购买配备英特尔处理器的个人电脑。电脑制造商IBM、戴尔和Gateway别无选择，只能支持英特尔的营销策略。
干扰因子
即使消费者已经形成品牌评价，两个因素也会干扰决策。
第一个因素：他人的态度取决于两个方面：
(1元)他们对我们首选品牌的负面态度的强度(逃生室：冠军联赛)我们跟随他人期望的动机。别人的消极态度越强烈，与我们的关系越密切，我们越有可能调整自己的购买意向；或者反过来，达拉斯到礼堂与他人态度相关的是信息媒体的评价功能。
第二个因素：意料之外的情境因素，可能会突然出现，改变购买意向。
改变、延迟或取消购买决策的决定在很大程度上受到一个或多个感知风险的影响。
风险：产品功能不符合预期。身体风险：该产品威胁使用或其他日日夜夜在武汉的身体健康金融风险：该产品是一文不值；社会风险：让人觉得不好意思买产品；心理风险：产品影响使用者的心理健康；时间风险：产品失败成为寻找另一个满意产品的机会成本。(5)购后行为
购买后，消费者可能会注意到产品的某些功能令人不快，或者听说其他品牌的优点。这时，消费者会体验到一些不平衡，并关注支持其购买决策的信息。
营销应该提供一些信念和评价来加强消费者的选择，帮助他们对最初购买的品牌产生好感。
(六)消费者决策的调节作用
消费者经历决策各个阶段的方式和路径取决于几个因素，包括干预的程度和多样化搜索的水平。
精细加工可能性模型是一个关于态度形成和变化的模型，描述了消费者在低干预和高干预状态下如何评价产品。
该模型描述了两种说服途径：
中央路线态度的形成或改变，源于消费者对最重要的产品信息的认真和理性思考。周边路线态度的形成或改变并不是基于充分的思考，而是消费者根据正面或负面的边缘线索形成的品牌联想。外围线索：名人宣传，可靠的信息来源，或者任何能引起积极感受的东西。只有有足够的动力、能力和机会，消费者才会走中线。换句话说，消费者必须仔细评估一个品牌，掌握该品牌和商品或服务的必要知识，并有足够的时间准备适当的环境。在没有任何条件的情况下，消费者会走边际路线做决策，考虑更多的外部因素，而不是产品本身的重要信息。将低干预转变为高干预的四种产品：
你可以把产品和一个有趣的问题联系起来。例如，佳洁士牙膏与预防蛀牙有关。你可以把产品和某个人的情况联系起来。在果汁中加入钙，以提高产品的营养价值。广告旨在激发人们对个人价值或自卫的强烈情感。谷物商人向成年人宣传谷物对心脏健康的好处，以及延长寿命和享受家庭幸福的重要性。你可以给产品添加一个重要的属性。通用电灯泡以“柔和的白色”风格出现。
添加低档产品(如食盐)边际路线(基于习惯购买)边际激励(通过广告、包装、促销等影响消费者购买。)
追求产品的多样化购买
有些购买情境的特点是涉入度低但品牌差异显著，消费者往往会进行大量的品牌切换。比如饼干，消费者之所以换品牌，只是为了换个口味。
市场领先品牌策略：用各种风格各异的相关产品占据货架空间，避免缺货，频繁发布提醒广告，促使消费者形成习惯性购买行为。
小品牌营销策略：提供优惠价格、特价销售、优惠券、免费样品和广告，鼓励消费者进行多元化搜索，打破消费者的购买和消费循环，给消费者尝试新产品的充分理由。
四。行为决策理论和行为经济学
行为决策理论科学家发现，消费者在很多情况下会做出看似不理智的选择。
(一)决策的经验法则
1元。便利法则：消费者会根据记忆中第一个、最容易想到的具体案例做出预测。例如，最近的一次产品故障也会导致消费者放大未来产品故障的可能性，并使其倾向于购买保险服务。
冠军联赛。代表性定律：消费者会根据一个结果对其他情况的代表性或者它们之间的相似性来做出预测。同一产品类别的不同品牌在包装上相似的原因之一是营销人员希望自己的产品被视为该产品类别的代表。
侏罗纪世界3。锚定和调整规则：消费者做出初步判断后，会根据附加信息对初步判断进行调整。对于服务营销人员来说，强大的第一印象对于建立强大的锚点非常重要。
(2)决策框架
决策框架(decision frameing)不同的选择呈现给决策者。200元的手机放在一群400元的手机里可能没那么贵，但是放在50元的手机里就太贵了。
决策场景应用：
一个品牌将其最好的部分与另一个品牌最差的部分进行比较；定价方面，用标准单价让商品看起来不那么贵(每天只要一分钱)；在产品信息上，较大的数字看起来更讨人喜欢(24元里的一个月保质期看起来比两年保质期长)；当一个产品诞生时，消费者可以通过与现有产品的对比，更好地了解产品的功能和特点。为了推广环保汽车，大众瑞典公司曾经在斯德哥尔摩地铁出口电梯的台阶上装饰了一个巨大的钢琴键盘。结果，上楼的人数增加了66元%。在Youtube上的一个相关视频中，巧妙地捕捉到了大众的logo，视频点击率超过2000万次。
心理会计(心理会计)
用于对消费者决策选择的财务结果进行编码、分类和评估的方法。
考虑两种情况：
你花了50元钱买了一张音乐会的票，当你到达剧院时，你发现票丢了。你决定再买一张票。你决定在剧院门口买一张音乐会门票。当你到达剧院时，你发现你在路上丢了50元钱。你还是决定买票了。你更有可能选择哪种方法？武汉的大部分日夜选择第二种方案。
虽然在这两种情况下，你都损失了同样的50块钱，但是在第一种情况下，你有心理准备花50块钱去听演唱会，再买一张票就超出了你对演唱会的心理预算。第二种情况，损失的钱没有记入任何账户，所以50块钱的门票没有超过你对演唱会的心理预算。
心理会计在营销中心有很多应用。心理会计基于一套核心原则：
消费者倾向于分享利益。当销售者拥有一个具有多个属性的产品时，消费者最好对每个属性分别进行评估。例如，列出一个大型工业产品的多个优点可以使每个部分的总价值看起来大于整体价值。消费者倾向于组合损失。如果产品的成本可以附加到另一次更大的购买中，营销者在销售产品时就会有明显的优势。如果房子本身的价格已经比较高，购房者会更容易接受额外的支出项目。消费者倾向于将较小的损失与较大的收益结合起来。‘抵消’原理或许可以解释为什么一次性缴纳大量税款比每个月从工资中扣除更令人厌恶，因为较少的税款扣除额可以被较多的工资吸收。消费者倾向于区分小收益和大损失。“一线希望”原则可以解释为什么在购买汽车等大宗消费品时，小折扣如此普遍。不当的时候，他们会试图反击。
这本书由8元和23元章节组成。
本文对大魔方在陈明宇的营销进行了梳理。
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