文|王展
编辑|司求直播带货进入下半场。从狂热到成为平台和商家的运营标准，整个行业逐渐趋于平静和稳定。相比价格、产品、卖家，主播们也将目光转向寻求新的运营方向：3354。直播内容被切片进行第二次操作。直播，简单来说就是将录制好的长视频进行剪辑，制作出各种短视频。淘宝、Tik Tok、Aauto Quicker等平台上有很多类似的视频，只是平台本身的定位不同，直播镜头所展现的逻辑略有不同。在淘宝等电商平台上，视频直播片段的内容大多来自品牌店。视频直播片段作为一种内容供给和输出，帮助消费者更好地了解商品。而视频直播片段是商家低门槛进入短视频领域的一种手段，目的是引导消费者缩短完成交易的战略环节。最近，在Tik Tok和Aauto Quicker等短视频平台上出现的视频直播片段是主播们更为狂野的行为，也是一种分发手段。主播的强势IP用来吸引流量，短视频上的小黄车可以带货。
今年5月和6月，淘宝Tik Tok、Tik Tok和快手上有无数类似的视频直播片段。他们在首页标注身份为“非工作人员”，向用户指出“非主播本人已获得官方授权，可以分享主播的日常直播，在直播间点击窗口购买自己没有抢到或错过的好商品”。“活切片卖很早就有了，但那时候更多的是未经授权。主播们也是看到了直播卖片的商机才开始授权的。毕竟取缔无数的直播切片号，不如合作共赢，主播和MCN机构也能拿到提成分成。”在Tik Tok做直播切片号的阿浩说，直播切片号选手正逐渐从野外“转正”，成为MCN机构的“编外人”。随着直播越来越浩繁，主播开始进行精细化管理，扩大经营阵地，授权野玩家制作直播切片，实现直播内容的二次运营，这在一定程度上实现了主播、直播切片号、商家的“三赢”。只是像Tik Tok、Aauto Quicker这样的短视频平台本来就是以内容为核心来吸引用户，而不是优质的带货内容对平台是不利的。官方还没有结束，还处于监管真空。直播号业务能持续多久，能否成为直播下半场新的运营路径，还是未知数。
实时切片“分发”实时切片并不是什么新鲜事。直播秀时代，有很多直播切片视频：主播、运营或粉丝将直播片段编辑成视频上传，帮助主播宣传或引流。直播刚开始的时候，很多直播视频放在各个平台上，把观众引流到直播工作室或者店铺达成交易。
该节目的现场视频片段
如今在新兴的电商平台上广泛传播的直播切片短视频，逻辑重点已经不再是引流，而是通过直播切片进行带货。此前，阿里相关人士向电商在线透露，淘宝鼓励商家尝试直播剪辑制作短视频。这些直播片段大多用于旗舰店的内容展示，而在淘宝首页的信息流中，很少涉及其他主播的直播片段。“做一个大主播的直播剪辑，需要主播授权，这涉及到很多问题。”直播机构运营第三小时也表示，淘宝主要采用店铺直播的方式制作直播切片，因为明星和头部主播的直播切片授权价格昂贵。“品牌和门店更多使用头部主播或明显的直播切片进行宣传，并支付‘代言费’。有的头部主播为了一个直播切片授权费，要付出几十万甚至上百万。”快摇上的直播切片是主播授权的路。阿浩直接在官方网站“疯狂小秧歌”的MCN组织申请授权。“授权是不收费的，郝劭文的授权也是免费的，但是需要和一些工作室机构签合同。这些机构先取得郝劭文MCN机构视界娱乐的授权，再授权直播片数、所售商品、视界娱乐分成。”在一些有活片号的玩家口中，免费授权后，可以低门槛带货。通过直播切片收到佣金后，他们可以和主播分成。5月底开始做直播切片号的心悦告诉电商在线，郝劭文、黄圣依和老公杨紫基本是五五分成，而小杨哥这边的分成比例是阶梯制。“5万元以下的成交额，机构和直播切片号的佣金分成比例是73，10万元的成交额是64%，10万元以上的可以做到五五开。”
这种模式更类似于“分销”。即使比例达到73%，还是有很多玩家涌入。之前岳自己做的带货开箱短视频，一个月就卖了二十七张，而作为小杨哥的直播视频，七天就卖了近百张。“我主要是看中了这些大主播自己的流量。比如小杨哥，他有7800万粉丝。就算有0.1%的粉丝看了我做的直播镜头，有十个下单，也比我自己强多了。“获得授权的门槛也不高。目前主播机构的统一要求是账号要超过1000，因为只有这样才能开窗，才能挂小黄车载货。还规定视频只能在Tik Tok和Aauto Quicker两个平台发布，要遵守组织的规则，维护评论区。例如，小杨哥的MCN组织说，不应该有暴力殴打的图片，婚礼视频等。而黄圣依的MCN组织表示不能发布家庭成员私生活的视频或捏造话题等。
除了为片号制定规则，机构还会为片号提供一些服务，比如提供每次直播的屏幕录制素材，帮助处理投诉等。心悦告诉电商在线，与这些主播背后的MCN机构签约后，基本相当于“编外人员”。“那些没有被授权做切片的人，其实损害的是我们这些被授权的人的利益。只要我们向公司举报，公司就会向Tik Tok投诉，封禁并冻结这些账户。”
阿浩，一个野外月入1600万的商家，今年3月被授权为小杨哥哥的直播切片号。“最高月收入2万左右，我认识的一个老哥做的比我早。那时候人少，他一个月收入十几万。”阿浩以前和朋友一起做过现场切片号，但基本都是未经授权的。“我们将成为任何锚火的锚。在此之前，我们还做了一个刘畊宏的片号，用他做健身操的直播片段，卖他的各种同款，健身袜，瑜伽垫。”从野外“转正”的阿浩表示，申请直播切片授权除了看各大主播的流量，主要有两个原因。一方面，野玩家会面临
另一方面，被授权后，可以获得更高的佣金比例。之前阿浩的产品都是通过精选联盟来挑选的，佣金比例不高。但是加入代理授权后，可以获得和大主播一样的提成比例。“大主播有商品议价权，和商品的链接都是代理给我们的，提成比例也更高。”由于种种原因，越来越多的直播切片号开始寻求“转正”，接触机构得到授权，直播切片号实际上在一定程度上实现了双赢：切片号低门槛进入短视的带货领域获得佣金分成，主播通过直播切片号建立宣传矩阵保持热度获得佣金分成，商家则获得更多销量。服务商雷佳表示，越来越多的主播正在开放视频直播剪辑的授权，因为他们看到了背后的商机：只要授权和整理各种素材，就可以制作和销售各种视频直播剪辑。机构付出的成本微不足道，但收入可观，很多视频直播片段可以作为优势吸引投资。媒体《老胡现场》的一篇文章称，小杨哥每个月可以通过授权镜头获得1600多万元的佣金收入，其中600万分给下游直播镜头的合作方，1000万的收入归机构。低门槛高收益的直播切片号自然吸引了很多进入者，但问题也随之产生。1.流量开始稀缺，陷入同质化竞争。主播有很强的IP，但流量不是无穷无尽的。阿浩曾经基本上每天卖出至少15张票，现在平均每天10张票就是不错的数据：“视频资料那么多，大家都会做，观众看腻了。很多主播也暂停授权或者提高标准。一方面防止过多账号混用，另一方面保证了被授权人的权益。”
Tik Tok，你手上有很多活切片数。
2.直播切片的本质是用主播的信用背书来吸引主播粉丝的观众，账号上的粉丝不属于自己。一旦主播出了问题，号码就报废了。3.Tik Tok和Aauto Quicker对这类直播视频剪辑也有一些限制。之前简单的用货物拦截剪辑，在发布会上被判定为运输或者质量不高，然后被限制，所以运输量还不确定。有服务商表示，短视频没有挂小黄车时，Tik Tok、Aauto Quicker等平台基本上只会考核内容、播放完成率等相关数据，但有了小黄车，平台会额外考核视频的转化指标。如果转化不好，会影响平台的流量分配。
奖金之后，“卖课”成了新动作。随着直播切片投放路径的逐渐透明，红利期已经过去，很多玩家开始寻求差异化突破。但当主播的内容和产品被指定后，直播切片号寻求突破的选择只有两个。一个是剪辑上的差异化，一个是寻求直播片数不饱和的主播授权。阿浩说，现在很多直播切片号已经不是简单的切片剪辑了，有些机构会给出建议供参考，比如修改声音进行简单讲解，使用各种搞笑特效或者插入表情符号等。一些直播切片号也开始自己录制下一单盒子，然后和直播切片拼接，制造内容差异化。
找到其他主播授权的路径会比较困难。目前，除了小秧歌，黄圣依、董老师、等主播也开始授权直播。但在很多有直播的玩家看来，这些主播的直播并不好做：“他们没有小秧歌那么多粉丝，直播也不是小秧歌那种搞笑的类型。短视频没什么可看的，很难吸引观众。”但也有玩家将目光从直播片号上移开，开始通过自己积累的资料和经验，在微信微信官方账号、小红书、Tik Tok上售卖“直播片号教程”或“在线带号跑步”。一个在微信微信官方账号卖教程的博主，把教程定价在78元，包括授权渠道、不实名直播、精准引流获客等。并特意注明他的教程是全网最低价，即“不割韭菜”。不过心悦透露，直播切片号的相关信息网上都能查到，主要看个人经验。“其实就是赚信息差的钱。”除了卖教程的博主，其他人都是用直播切片号的教程来引流自己。比如他们通过各种平台发布直播切片号的信息，将用户引流到自己的微信微信官方账号或者知识星球等。或者开办各种会员打卡群、训练营等。把流量转化成自己的私有域流量，然后进一步收割。
在火热的直播切片业务中，进入者各有绝招，很多做业务的切片号依然无法摆脱对主播的依赖。所有的荣耀和所有的损失都失去了，只有通过低成本获得新业务位置的主播和商家，才是真正能够稳定盈利的。同样的问题发生在平台端，Tik Tok和Aauto Quicker仍然是一个内容领域。当越来越多的商品被带进来，影响到平台内的内容，切片商品的监管就会如期而至，到时候入场可能就真的变成韭菜了。
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