甲乙双方，“拉锯战”需求对接？

编辑导读：说到需求对接，是不是有些人开始头疼了？特别是甲乙双方的需求对接，从项目开始到项目实施、项目完成报告，经过几个月的对接，已经是一场精疲力尽的“持久战”。如何达到要求？笔者对此进行分析，与大家分享。
最近在工作中接触到了这个对接的内容。间接看着同事满足各种需求后，我有一些想法。我把这个内容作为文章的主题，就满足甲方和乙方的需求做一个内容上的讨论，如下：
据我所知，在广告行业，一个品牌项目上线通常需要三个月到半年，一年的时间。个别有特殊属性的品牌会持续几年甚至更久。
在整个需求对接中，从项目开始到项目实施、项目完成报告，经过几个月的对接，已经算是一场精疲力尽的“持久战”了。
下面从三个方面来阐述一下甲乙双方在项目需求对接过程中遇到的困难：1。需求建议，2。需求实现和3。需求落地。
在进入正题之前，我们还需要看一下甲乙双方的主要对接人在需求对接中的作用以及对接人需要对接时需要上报的各项内容的排名。
甲方的需求方：
职位：品牌经理
部门：市场部
能力：要求好(理解能力、沟通能力、项目推进能力、一定的审美能力)。
上级：(营销总监-品牌总监-销售总监)-企业主
乙方需求方：
职位：AE(客户执行客户总监)，AM(客户经理客户经理)
能力：要求好(理解能力、沟通能力、项目推进能力、一定的审美能力)。
部门：商务部/客户服务部
上级：(客户总监-策划总监-创意总监)-业务总监-企业主
一、需求主张在进入正题之前，我们先大致看一下自项目合同签订以来，甲乙双方提出的以下对接核心需求：
甲方对乙方的需求目标一般如下：
产品与效果相结合的效果，会让这款产品成为业内经典的爆款营销案例。我只有XXX费用，但是我需要达到最大的营销效果，提高品牌的知名度，增加品牌的销量。以上大部分是甲方在项目初期提出的营销核心。但是，仔细考虑之后，你会发现，上面列举的需求，大部分都是比较宽泛的需求，准确来说不能称之为品牌营销战略目标。
目标是量化的，比如品牌产品销量提升20%，或者品牌市场份额提升6%。
由于品牌最初的营销目标不明确，在随后与乙方的沟通中留下了明显的“目标沟通障碍”.
所谓目标沟通障碍，就是在需求对接过程中，甲方不断修改本项目营销主题的大方向，导致项目进度延迟，影响最终的品牌素材输出和品牌营销效果。
在对接需求之前，甲方要提出本次营销活动要解决的主要问题，乙方要根据这个营销问题提供相应的营销策略、营销案例和营销细节。
如果甲乙双方在前期能够对需求目标有明确的方向，那么在后续的对接过程中就不会出现某个方向的大变动或需求调整。
对于乙方，当甲方提出不明确的要求时(类似于：提高品牌的影响力…等。)，需要通过专业知识帮助甲方明确营销主题，并提供这个营销主题的解决方案的大致框架和案例参考。
等到双方有了明确的主题，再逐一细化。
需求前期是针对甲方和乙方的，我最怕的就是营销主题不明确，营销活动目标模糊。此外，甲方内部对营销方向和策略存在不同意见.
乙方后续执行的模糊主题包括(产品与效果的融合，品牌曝光最大化，提高产品销量等。)，无法量化到在具体的品牌战略目标上给乙方一个具体的营销方向。提供的营销话题范围太广。
同样，对于前期的乙方和甲方。最好是根据甲方提供的营销主题，用专业知识进行量化指导.比如通过xxx活动，解决品牌xxx的问题。等等！
在此期间，需要根据甲方提供的需求，提供本次品牌营销的案例，交给乙方参考，通过市场调研、数据分析等，帮助甲方快速梳理出问题的核心。
这次甲方提出的营销问题，怎么解决，怎么解决？
在需求提出的前期，甲方需要将需求目标明确传达给甲方。而乙方需要准确理解甲方的核心需求，为甲方提供初步的解决方案框架。
通俗地说就是“到达甲方需求点”。为什么要用“get to”？因为这个词会在下面各种微信对接群里频繁出现。
2.需求开发。当计划方向确定后，每个内容和细节的要求是匹配的。如果计划各部分的需求匹配成功，将进入后续的物料生产阶段。如果AE不是，将邀请客户总监、策划总监和创意总监一起开会，根据客户的反馈调整计划。
下面具体说一个需求进行时，甲乙双方常见的问题：我不能得到你的点。
简单来说就是乙方根据甲方提供的要求设计资料，完成初稿，提供给甲方审核时的偏差。一般会出现以下三种情况：
合格：甲方要一个苹果，乙方提供一个苹果。不同的是：甲方要一个苹果，乙方提供一个荔枝。不合格：甲方需要一个苹果，乙方提供一碗米饭。上面列举的三种情况是：1。乙方成功接收甲方需求并提供合格内容；2.乙方收到甲方需求，提供的内容有些不同；3.乙方接受甲方的需求，提供的内容与甲方想要的不同。
以上三项内容的反馈结果在甲乙对接时经常出现：合格、不同、不合格。其实很多人要想在最短的时间内通过甲方的考核，都会认为第一个是最好的。
其实对于甲方来说，第一个无非就是他们想要的。甲方提供的结果显然是他们想要的，但并没有超出他们的预期和惊喜。
乙方要想尽快通过甲方对他内容的审核，就需要增加惊喜，让甲方感觉到你为他们考虑和提供的内容超出了他们的预期。那就是：
惊喜：甲方要一个苹果，乙方提供一个苹果和一个苹果削皮器。对于一个吃苹果的人来说，他不仅需要一个美味香甜的苹果，还需要一把削皮刀。
乙方提供的“削皮器”是方案中“惊喜”的一部分，因为它们超出了甲方的需求，是给甲方的惊喜。
这样一来，乙方提供给甲方的内容不仅是合格的，还附带了一个“意外”，会大大增加乙方的超标率。
既然说不合格，那就继续说差异和不合格现象。
内容既有合格的，也有不合格的，不合格的内容有很多方面：乙方提供的内容与甲方提出的内容不同，乙方的内容呈现(文案、设计)达不到甲方的标准，双方对接人员在内容表达上存在沟通障碍。等等！
有一些沟通不充分导致的内容偏差，有一些制作标准达不到要求。
还有就是在对接过程中从甲方老板-市场总监-品牌经理-乙方对接人-乙方高管的内容传递偏差。
(因为每个人对单词的理解不同，也会导致不同的结果)。类似的问题也会发生在乙方身上，比如乙方的接口AE——乙方的内容执行人(文案/设计师)等等。
在需求对接的过程中，需求双方良好的理解和沟通能力尤为重要。如果在这个过程中，内容需求和内容呈现出现偏差，进度就小了，错过了品牌发布日期就是“灾难”了。
因为每个人的美感和对内容的理解不同，内容的偏差在所难免。但在双方对接过程中，最容易出现以下问题。
甲方：
我的第一印象是有一些缺点，但是说不出来。为什么不换呢？
感觉跟我们的品牌调性不搭，不够高大上…
上述内容反馈中，提出的要点并未具体说明具体问题。
甲方将需求连接到乙方后，乙方对内容反馈有不同理解。当乙方向制作方反馈时，制作方需要再次了解反馈需求。
所以会陷入一个不断修改的“死循环”，但是在这个修改过程中，甲方提出的问题并没有真正解决，项目根本没有进展。
在这个过程中，当乙方的对应方或内容执行者对甲方的反馈需求缺乏“同理心”时，也会出现各种各样的问题。
乙方：
我的图已经很好了，还不过关？
对接的人什么都不懂就会找茬。
我的字和词，我的字体和作文也符合要求。你了解对接的人吗？
因为对接过程中的误解和内容执行者的标准不同，内容不断对接修改。更可怕的是，因为不断的修改，双方从试图沟通解决问题逐渐发展成了“情绪对抗”的局面。
甲方说乙方拿不到他们的分，乙方说甲方什么都不知道，就是找茬。
如果出现这种情况，对项目进度没有任何帮助，也会产生负面影响。轻则影响进度，重则影响品牌投放。
另外，甲方一系列审核流程的一部分，品牌经理-(营销总监-品牌总监-销售总监)-企业主。只有一个海报内容，经过品牌经理审核后，还要经过各类总监甚至老板的一对一审核。
在这个过程中，大量的时间浪费在检查和确认上。五个内容审核人中有一个出现偏差就要打回去，这在赶项目进度的前提下无疑是致命的。
这里建议甲方调整审核机制，企业老板负责展示整个内容的大方向(转化)，另一个把审核权限交给总监(图片，视觉)。
因为工作职级不同，需求点也会不同。
一张海报，品牌经理认为可以，营销总监认为可行，但销售总监从销售角度认为不能带来转化。这种层层审查会在反馈上浪费太多时间。
正确的做法应该是甲方品牌经理成立内容审查小组。各负责人提出各内容需求点，品牌经理汇总反馈给乙方AE。
乙方完成初稿后，甲方品牌经理将在审核通过后向集团发布系列作品初稿，并邀请负责人提出建议。
初稿/终稿都是如此，所以前期可能需要很长时间的沟通。但是需求点是明确的，如果后期沟通理解没有分歧，会比大家对每个内容都提出修改建议好很多。
在整个需求过程中，双方的对接人在不同的公司，不同的岗位，不同的理解能力。根据自己企业的需求，我们要完善每一个内容。
尤其是甲方在这个过程中扮演的角色，有些甲方觉得自己是“金主爸爸”自持角色在对接内容上赋予的权利。
你可以对乙方的内容提出任何修改，但你不知道因为傲慢的诉求反馈不清，项目进度继续拖着。
对于乙方来说，在(文案/设计)部分，乙方的内容制作人会觉得自己的文字和画面是“艺术化”的。
提供的内容与甲方需求的商业转化无关。对于甲方来说，事情太
所以乙方的一些内容生产者(文案/设计师)应该清楚，你提供的内容是帮助甲方实现一定的转化(点击阅读，下单购买)等商业行为。
给甲方的内容应该是先服务市场，再服务艺术。
对接的时候，甲方最怕乙方说：我都改了xxx遍了，怎么改？乙方最怕甲方说：我觉得创意有点平淡，但可以更好。你想改变它吗？
但是，对于甲方我不知道：不是能改多少次，而是没有达到想要的效果。
对于乙方：甲方的反馈没有明确的方向，乙方没有办法修复线条、配色不好、过于粗放的问题。
在对接过程中，甲方希望效果最大化(营销效果、图片效果，用最少的成本达到最好的效果)，乙方希望结果优先(方案通过、内容通过、费用提交通过)。
在整个过程中，由于企业不同，需求不同，立场不同，我们都想让自己一方的利益最大化。我把这叫做“甲乙双方拔河式的需求对接”。
两队不同阵营的人都想往自己的方向拉伸利益。没有良好的沟通和倒退，最后的结果就是两个团队都疲惫不堪，一个项目在合作后的对接中疲惫不堪。
三。需求落地当乙方所有内容按时按甲方要求完成后，需求即落地。这时候需求落地对接一般就承包给外包公司了。
在这个过程中，乙方需要跟进整个需求落地，扮演“生产者”的角色，并根据项目落地进度及时向甲方汇报情况。
需求落地，整个项目完成后，乙方还有一件重要的事情，就是根据这个项目的效果，向甲方提供一份项目收尾报告。
所谓项目结题报告，是基于整个项目的立项、内容制作、项目传播效果等各种数据的详细项目数据报告。在整个报告中，陈述这个项目营销的成果是很重要的。
增加了多少甲方产品的xxx销量，或者打开了该产品的渠道营销效果，或者形成了多少订单转化，在各种内容平台上形成了多少品牌内容曝光等。
如果乙方按照甲方的要求非常好的完成了整个项目，那么这个项目的最终报告在数据方面会非常抢眼。相反，我觉得下次甲方不会再找这个乙方合作了！
乙方向甲方提供项目报告后，双方需要根据该项目重新报价。我们来看看这次活动做得好，有所突破的几点。那些内容不尽如人意，需要后续关注。
一个好的项目复盘对甲乙双方来说都是必要的环节，因为谁也不能保证下一次的品牌营销活动还是会比这次好或者更好。
只有不断总结，重新奉献，你接下来的品牌营销活动才会一次比一次好。
四。结论希望大家日常工作对接中不要出现“拉锯战”式的对接。无论是甲方还是乙方，出发点都应该是把作品连接好，用“共情”来完成每一个内容的连接。
毕竟工作对接是为了按时保质的完成品牌营销内容的输出。如果为了所谓的“买气”或者不同的角色而带着情绪去工作，那就得不偿失了！
就乙方而言，所获得的每一个品牌营销机会都应该致力于呈现最好的内容，在满足甲方要求的前提下，将本项目作为行业经典营销案例执行。
以上是简单说说个人工作中直接或间接接触的需求。如果和你的作品不一样，请忽略。
希望能帮到你。
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