导语：技术将走向更需要它们的地方。
先讲个故事。
作为一个“东西太多就会死的人”，我尝试过很多处理旧衣服的方法。后来发现一些二手电商平台会专门回收旧衣服。所以我联系了其中一个。
按理说，这种电商交流应该不会产生什么交流。不过我遇到的范大姐特别健谈，一来二去就熟了。直到现在，范姐还问我有没有旧衣服给她。
范大姐告诉我，她家住在山东莱州农村。老公外出打工，除了在家种田，还开了个网店做布料和花。旧衣服消毒后撕碎做成花，主要供应当地酒店，也有网上卖做装饰品的。
范姐问我是做什么的，我就稍微讲了一下AI和自媒体。没想到的是，范姐回答说能听懂AI。她现在家里有两个小音箱。自己用一个，女儿用一个。她告诉我，她在做花的时候很无聊，很小程度上靠听小说解闷。她无聊的时候就和小迪聊天，她用音箱比我熟练。
让我印象特别深刻的是，她告诉我们，他们村离快递点很远，她骑着这辆小自行车走了20里路回来。结果姑娘老抢她，她就又买了一个，骑了20里路才拿回来。
这或许可以称之为我人生中的一个隐藏任务。我只是想把旧衣服处理掉，但是不可避免的开始了一段时间对智能音箱和农村市场的思考。
后来我反复问了范大姐很多关于音箱使用的问题，想让她帮我采访一些村民。结果出乎我意料的是，在一个偏远的胶东村，智能音箱的接受度远远超出了我的常识预期。
这背后的原因和预兆或许真的值得思考。
结合和范洁的聊天，以及对智能音箱下沉市场的一些观察，我觉得有必要对这个相对陌生的AI市场做一个素描：三四线城市和农村的智能音箱都是什么样的用户在说话？他们对AI的接受意味着什么？
画像1:刚需
总的来说，范洁是个乐观主义者，她的生活并不富裕。这不仅体现在她精打细算上，也体现在她对生活的抱怨上。
但她毫不犹豫地给孩子买了音箱。问及原因，她说孩子的老师推荐过百度音箱。一个是让孩子回来听名著，练习成语，另一个老师强调孩子要跟着说话的人练习说普通话。纯正的普通话会话，这在胶东农村小学是不容易做到的。
不难看出，所谓下沉市场，一般是指中国三四线城市和农村的用户。智能音箱的价值取向和城市家庭完全不同。
毋庸讳言，劳动力迁移和农村空巢正在给乡镇带来更多属于这个历史阶段的“特殊情况”。而这个过程中出现的新需求恰好被对话式人工智能的技术所填补。比如，在这些剪影中，不难发现智能音箱的需求所在：
1.空巢老人的陪伴感
今天，在许多小城镇和村庄，主要居民是留守空巢老人。除了基本的经济和医疗，他们最需要的是陪伴感。在子女相距甚远的背景下，陪伴感往往需要科技来填补，这也是为什么固定电话和晶体管收音机仍然是老年人的刚需。宽带问题解决后，智能音箱更能满足这一需求。家里音箱推出的小屏模式，更方便不会用手机的老人和孩子视频。而高质量的内容和语音对话完全可以替代收音机。
2.留守家庭娱乐
如今，像范洁这样的农村家庭主妇不在少数。他们留在农村养家糊口，同时还要承担繁重的工作。其实对于他们来说，坐在电脑或者电视前的时间也是一种奢侈。他们更需要的是下班后的娱乐。目前这一点似乎要靠娱乐音箱来填补了。
3.农村儿童的教育
另一个刚性需求是，智能音箱带来的对话教育，在城市家长眼里可能更接近于一种教育补充或者教育游戏，而在英语、科学、语文甚至普通话教育严重缺乏的地区，音箱专业教育加无劳动力教育可能是早教的唯一解决方案。
4.回家的礼物
2018年底，在春节购物数据中，我们发现智能音箱作为返乡礼物的比例有所上升，尤其是在东南沿海工作的云贵川返乡人群，尤其愿意将智能音箱作为礼物。对于农民工来说，不贵又能引起孩子惊叹和邻居夸赞的春节礼物，也是刚需。这也是智能音箱快速下沉的最大动力之一。
很多问题或者需求是目前智能音箱以外的解决方案无法解决的。这是我们看到的第一幅肖像。
画像二：小镇的科技消费观
智能音箱在三四线城市和村镇兴起的另一个原因是消费趋势的涌动。
在范洁看来，在他们村使用智能音箱是一件非常时尚的事情。第一个告诉她智能音箱的人是来参观的年轻人。
所谓的科技消费观和科技美学，在今天可能有一个可利用的消费断层。换句话说，不同可支配收入的人对科技消费的态度是不同的。
根据极光大数据发布的《2018中国小镇青年消费报告》显示，全国三四线城市和村镇生活的20-26岁人群，平均月收入为2500元。这种和北上广差别很大的收入基础，可以用相对低廉的生活成本抹平，但在科技产品面前大家是平等的。
这意味着，昂贵的华为苹果手机，几千的可穿戴设备，几万的无人机，都无法构成这个市场的“流行色”。
在中国市场下沉的今天，手机的更新换代不能太频繁。能追上最新款最花样的，其实是智能音箱这种百元科技产品，价格实惠，同时又不落伍。对于大多数消费者来说，百度最新的春晚AI技术，只需要几十块就可以带回家。这个逻辑很重要。
换句话说，过万的新iPhone对小镇年轻人不友好，但音箱不是。在智能音箱的世界里，城市和城镇站在同一起跑线上。这个问题的最佳映射隐藏在Tik Tok和快手无数由小镇年轻人拍摄的智能音箱视频中。
就像早前一样，下沉市场流行的不是昂贵的功能机，而是各种MP3播放器。今天，这种科技消费理念开始作用在智能音箱上。
另外需要注意的是，在下沉市场中，受邻居影响的消费现象占据绝对主流。我邻居有一个，我想买一个，这是推广这个市场的主要方式。所以好玩、好用、不贵就成了能带动这类消费的主要标签。
高性价比的时尚是第二个市场画像。
画像三：一个勇往直前不消极的乐观主义者。
中国城乡之间的科技应用平衡往往以意想不到的方式显示出结果。虽然一般来说，科技先进入城市，再下沉到市场，这是一个常识性的模式。但是例外经常发生。
比如中国电报史上，一个有趣的案例是，电报的第一次大规模应用其实是在山东、河北、旅顺等地的农村。当时这些地区外出经商、工作的人很多，迫切需要快速准确的信息传递。但是北平和天津的人还是会觉得很难走出文字的仪式感。
智能音箱带来的AI体验也是如此。通过范洁，我询问了几位农村智能音箱用户的体验，普遍的反应是“非常好”。其中一个具体的好处是，你不用按一堆按钮，也不用在屏幕上挠手指。
但在城市用户中，很容易发现相反的情况：习惯了触摸屏和鼠标键盘的用户很难与智能音箱对话。陌生和尴尬总是在身边，但这种情况在下沉市场要少得多。
相比较而言，三四线城市和乡镇的“AI体验官”其实更符合产品经理“无负担用户”的预期模式。他们有更多的闲暇时间与演讲者交谈；同时承担的“科技分量”也更少。AI之际，很多城市用户面对的是智能音箱。首先想到的是它是否足够智能，能否实现物联网体验，是否已经进入对话互动时代。
下沉市场的用户很少考虑这些问题，他们关心的是智能音箱是否有用。
就像很多朋友在谈AI的时候，一定在纠结今天的AI是不是强智能。其实如果不叫AI，反过来叫IA，我们不会用吗？
在用户心态的画像上，下沉市场更倾向于研究是否能听到喜欢的内容，阅读最新的新闻和天气预报，教孩子英语单词和成语的普及和未来——AI。这些东西太沉重，不符合小镇的生活气质。
确立了这三个画像之后，接下来的问题就是，这个独一无二的市场会把智能音箱带向何方？
论《春风》与《战鼓喇叭》
从上面的画像中，不难判断出这样一个基本的市场面貌：在比大AI概念更注重应用价值和性价比的下沉市场，智能音箱的接受度在低价、有用、好玩这三个概念下被打开了。这个市场已经从“理论上可行”到了“实际接受度足够高”的新阶段。
这是智能音箱领域的春风。接下来，让我们谈谈这个春风激发的战鼓。
2018年中国智能音箱总出货量达1900万台，其中第一季度出货量160万台。到第四季度，单季度出货量已经达到840万台。毋庸置疑，中国智能音箱市场需求正处于高速增长期。其中，市场的下沉既是这一增长过程的核心动力，也是下一阶段市场持续增长的主要支撑点。
在这种情况下，国内智能音箱市场的竞争也很有意思。
与以往智能硬件被国外品牌超前的情况不同，智能音箱是纯国产品牌市场。换句话说，市场有多大，产品标杆是什么，趋势如何，完全交给国内几家音箱巨头自己操纵。这就需要国内几大厂商在市场持续利好的基础上不断前行，探索这个市场的最大饱和度在哪里。这就导致品牌必须不断完善和迭代产品序列，不断带来更符合多个市场需求的产品。
另一方面，国产音箱三巨头的局面已经出现。第一的小米，背靠阿里生态的天猫精灵，凭借AI技术优势的先发制人行动，去年出货量冲进国内第二的百度系列。巨头之间没有明显的差距。在下一轮战争中，新市场的打开将尤为重要。
两者重叠，可以预测在下沉市场，智能音箱将继续竞争。在音箱整体价格不高，国产硬件的“性价比”王牌无法生效的前提下，智能音箱在下沉市场竞争什么？
从我们对几位用户的采访和相关市场数据来看，智能音箱在下沉市场的战鼓主要响在这几个方面：
1.语音交互的技术比拼不是弱而是强：
小城镇和乡村的用户绝对不会买音箱来展示，一定要用。这就要求符合市场预期的品牌必须在语音识别和语义理解上具有竞争力。尤其是符合老人小孩习惯的语音交互技术，方言用法，将成为竞争的先决条件之一。一方面，百度的小音箱最有竞争力。
2.内容生态可以扩大明显的差距：
在下沉市场，音箱传播专注于爆款内容的打造。有声读物的受欢迎程度往往比无形内容的数量更有说服力。这也导致了各家在内容层面的激烈发力。天猫精灵背靠阿里数娱，而小音箱系列则打通了从百度信息流，到爱奇艺等百度内容生态，再到QQ音乐、喜马拉雅、蜻蜓FM等合作生态的内容连接。
3.智能教育的地位是突出的：
在各种下沉市场的智能音箱刚需中，教育需求无疑是最不可替代的，也是最有吸引力的。教育市场的布局不仅是内容，还有技能和交互的布局。这也是小音箱追赶的秘籍之一，尤其是孩子需要的教育资源。是影响父母在下沉市场购买决策的关键因素。
4.性价比还是很重要的。
就我的观察，农村的智能音箱用户并不像大家想的那样不懂技术。相反，精打细算的价值让他们对演讲者背后的内容和技术经验有了更为挑剔的看法。年轻人和家庭主妇尤其擅长这个。——设备是否能听懂人的话，内容是否有用，直接影响着他们对产品的判断，而这种判断会通过邻里网络得到有效传播。
这意味着进入下沉市场的智能音箱产品必须坚持低价策略，同时需要在硬件产品中融入更多的产品价值。
这种趋势在百度的小产品上已经看到了。比如儿童模式的加入，大量生态内容的汇聚，都是基于小音箱的低成本定位。从案例来看，这一策略已经开始深度刺激智能音箱的下沉市场。坚持性价比、懂体验的generate ——的用户群越来越大。
5.品牌大战一触即发：
下沉市场不同于城市科技圈的另一面，因为接受品牌营销的方式不同。比如天猫精灵依托农村淘宝行动，百度在今年春晚红包的大动作，大大提升了用户在购买邪恶音箱产品时的品牌信任度。
接下来，能够在智能音箱、对话式AI技术和“五环市场”之间建立直接连接的品牌动作，可能会成为主要的竞争点。
还记得三年前的某一天，习惯了移动互联网生活的都市人，突然发现了一个叫Aauto faster的东西。发现生活在小城市小乡村的人其实是懂科技的，他们的科技知识和玩法跟城市白领完全不一样。
这个逻辑趋势下的市场行为并没有结束。就像我有一天突然发现，一个住在农村的大姐，其实好像比我更懂电商和智能硬件。
有理由相信我不会是最后一个感到惊讶的人。所谓的下沉市场，给科技行业带来了一个又一个惊喜。但要了解这个市场的具体需求，立体的用户画像比不断的“惊喜”更有价值。
他们的画像是未来的画像，也是所有人的画像。
最后，我想说：我会努力积累旧衣服.(益铭)
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