为什么国内saas很难爆发(saas好做吗)

导读：2014-2015年被很多人称为“SaaS发展元年”，但很多球员在短暂的爆发式增长后迅速消失。其中，前期投入高、产出慢是制约行业发展的主要原因。但是为什么会这样呢？什么样的SaaS更有可能走向发展的制高点？本文作者对此发表了自己的看法，与大家分享。
第一，SaaS与生俱来的“爱”和“痛”。说实话，高投入是SaaS基因里可能承受的压力。
其实原因很简单。将SaaS与传统管理软件进行比较。
虽然SaaS(软件即服务)模型看起来不错。
但是前期投入确实比较高，回报周期也比较长。
此外，SaaS产品具有一些内在优势，如降低使用门槛，让更多人买得起。事实上，它们是基于：
原本由客户承担的部分成本，如服务器、IT运维等，均摊或转嫁给服务商自己。
例如，SaaS的本质是用“租赁模式和长期交易”取代传统的“购买模式和短期交易”。
“按需购买，分期付款”看起来更科学合理，用户可以各种受益。客单价下降百倍，成本回收周期从“天”延长到“年”。
这可以进一步刺激市场需求，加快企业数字化管理的进程，但这些沉没成本或多或少会拖累SaaS公司的前期财务报表。
第二，做SaaS的“钱途”在哪里？综上所述，前期做SaaS是“贵”的。怎样的SaaS才能有“钱途”？
其实如上所述，低成本使用SaaS，似乎从一开始就赚不了多少钱，更像是一个培育市场、孵化客户、刺激需求的过程(餐饮外卖，基本上和自行车共享/汽车兴起时用的游戏一样)。
详细来说，以前系统是KA大客户大企业的唯一待遇，每个项目都可以做几百万甚至上千万。
然而，中国有3800多万活跃的企业，其中96%是中小企业。
即使能争取到客单价更高、人力物力更多的4%大客户，业务天花板还是太低了。而且传统的软件要实现、交付、培训很长时间，每次升级都很麻烦，所以要重新实现，专人指导更新。
长期来看，客单价虽然高，但毛利率低。
而且在这4%的大客户中，有条件的也可能选择自学。
市场不大，很难啃。SaaS玩家注意到了这一点，所以他们从一开始就试图以较低的价格吸引剩下的96%的客户。
这样既可以享受增量市场的红利，又可以避免与传统软件厂商的对抗。
此外，数据资产迁移的成本有时会高于使用成本。一旦形成使用惯性，客户的粘性就会增强。小企业成长为大公司，可以同时完成原有大客户的积累，这是其一。
从获客方式来看，为了最大程度地吸引和留住客户，SaaS企业比传统软件厂商更注重长期效益而非短期得失。如何评价未来，要看未来的发展而不是现在。
以DingTalk为例。通过免费模式，产品吸引了4亿用户和1700万家企业。
虽然目前推出的付费专业版、增值服务、智能硬件三大盈利点对集团整体利润的贡献并不明显，但拥有数亿用户给阿里的云计算、电商等相关业务线带来的分流效应是可观的。
如果不出意外，推动用户到客户的深度转化只是概率和时间的问题。这是第二个。
第三，从客单价来看，SaaS软件整体客单价从几千到几万不等。与传统软件相比，有一定的差距。
但是，它具有高度的标准化和更强的通用性，这意味着不需要投入太多的人力a
此外，与传统软件相比，主流SaaS产品更加开放和集成，与第三方交互频繁，具有更大的发展空间和增值收益。
比如Slalck，只做好了“整合碎片化的沟通协作”。它的年收入很快就超过了6亿美元，去年年底被Salesforce以227亿美元的天价收购。
当SaaS做成PaaS后，云平台不断扩展增值，也能给企业带来多边市场和多重收益。
以本土云服务提供商Licai.com为例。起初，该公司专注于全员门户网站——SaaS HR。
SaaS软件单个赛道，可以达到几百亿甚至上千亿。然而，企业的需求是多样而复杂的，单一的应用显然难以满足全方位的需求。
在这种情况下，他们推出了daydao PaaS平台，并整合了他们的HR(人力资源)、OA(协作)、ATS(招聘管理)、OKR、福利等业务。
核心业务交互可以满足客户的集中管理需求。底层数据库、资源池、操作管理和控制、配置、API接口等。支持灵活配置，这也为公有云、私有云等多边业务的发展创造了可能。
这是一个“提升”SaaS服务和收入的想法。
当然，从应用到平台，对开发者的技术沉淀、研发会有更高的要求；d实力，用户量，产品架构。进入门槛高，所以目前国内成熟的、规模化的PaaS并不多。在国外，也是Salesforce、亚马逊、workday等大型云服务公司的“配置”。
第三，为什么SaaS变得越来越有价值？让我们从结论开始：虽然SaaS可以变得更有价值，但不是每个做SaaS的人都能做到这一点。
因为要做到这一点，有3个小前提：
做得够早，产品够好，客户够好。
我们举个熟悉的例子：——Salesforce。
从表面上看，这家成立于1999年的老牌SaaS公司前几年一直亏损，直到2017财年才非常成功。
然而，它占据了全球CRM市场的20%，赢得了83%的全球财富500强公司，2021财年的收入达到了200亿美元.的确，得到的越多，越值钱。
2020年疫情爆发，企业紧缩预算，很多人感到凉意。
但疫情之下，远程办公需求激增，却大大推高了Salesforce。该公司的市值也从之前的1440亿美元飙升至2240亿美元。
当然，Salesforce的成功不仅仅取决于运气。
无论是当初还是现在，Salesforce一直非常重视产品的打磨。
虽然专注CRM多年，但已经全面覆盖销售云、服务云、营销云三大热门场景。
2007年，Salesforce开始搭建PaaS平台。通过半开发半合并，完成了CRM与平台、大数据、AI、周边应用的强聚合。
前期砸产品是要钱的，中期Salesforce的财报也不是很漂亮，主要是销售和服务花了很多钱。
统计：Salesforce的销售团队约占公司员工总数的50%。不过也不是完全的人群战术，只是分工特别细，客服做得很好。
比如BD post，负责交易前期的业务合作和开发。中后期AE post会维护客户关系，跟进订单。还有专门的SE职位负责向客户提供技术和解决方案支持。
这使得Salesforce的客户忠诚度很高，但营销和管理费用却占公司整体成本的50%以上。
当然，起步早，产品过硬，客服实力也给了Salesforce快速发展的信心。
目前Salesforce的年业务增长率可以保持在30%左右，营收规模已经达到数百亿，并且还在持续增长。
综上所述，既然选择做SaaS，前期投入大固然痛苦，但更重要的是保持长期心态，不断增强盈利能力。
如果你想成为一家真正有价值的SaaS公司，你应该打好产品和服务的基础
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