浙江新闻客户端记者肖谢丹颖
九堡生活基地外。浙江新闻客户端记者谢丹颖摄
在去杭州九堡直播基地“新河联创”的路上，我们不止一次对导航产生了疑惑：不宽的马路，老旧的厂房，三三两两的行人.这里似乎没有“网络名人”的味道。
然而电梯门一开，仿佛录制了一张通往直播之城的虚拟门票：明亮的灯光，前卫的装修风格直击瞳孔，四面八方都弥漫着主播热情叫卖的声音。楼外，仿佛是两个世界。
以前杭州九堡是浙江的服装工业中心，每天有近4万人在这里进货。从2019年开始，一个批发摊位搬进了一个环形灯、一个竖麦和一个摄像机，变成了一个直播工作室。目前九宝有100多家直播机构，电商主播数万人。每天下午，妆容精致的主播们热闹开场，澎湃的激情燃烧到凌晨。无数声音汇聚成一句“中国看杭州直播，杭州看九堡直播”。
“双十一”前夕，伴随着每分钟不断攀升的成交额，我们来到直播基地，探访这场消费狂欢的台前幕后。
在《女生日记》直播间，接君和助理向观众展示真丝海马毛。浙江新闻客户端记者谢丹颖摄
寸土必争，卖货主播似乎在“战斗”
在九堡，你可以从一群看似一模一样的服装店中轻松定位直播工作室的位置。屋子紧闭的大门挡不住主播激昂的声音，语速快，分贝高，持续输出。响亮的音乐将气氛烘托到极致，一场热闹的活动可以持续一整夜。
采访当天下午，在排名行业前列的《女生报》直播间里，一场“抢购海马毛打底衫”的活动正在上演。
“宝贝们，冬天你的衣柜里一定有一件独一无二的毛衣。不是普通的海马毛，是真丝海马毛！”主播君姐穿着白色小样连衣裙，把手中的咖啡色毛衣扔向镜头。一旁的女助理为了验证材料是不是真的，拿出打火机，当场点燃了一堆纤维，白烟升起，一股烧焦的牙膏味在直播间里散去。
直播过程中，女助理扮起了“红脸”:“每根纱的成本得600到800元，再低我就不卖了。”君姐立马“急”了，动作夸张地拍着大腿，唱着《白脸》:“太贵了，我们买不起！”一旁的男助理也跟着跳起来，“买不起，降价，降价！”在镜头前，接君背过身去，假装和女助理窃窃私语，然后大声喊出最后的底价。“链接上，3，2，1，159元！”一旁的助理播满了“遗憾”，问“这个你敢卖吗？”
一场没有彩排，配合默契的“情景剧”将直播间的气氛推向了高潮。“没有更多的”“再给大家补补货”，紧盯后台销售数据，主播催促镜头后面的场控们把货上架，不断调整的库存数量形成了一种不等人的买货氛围。作为一线观众，我们也被这种氛围所打动，一度产生了“现在买真划算”的想法。在我们面前的电脑背景上，销售数据不到一分钟就从“0”迅速跃升到300件，然后慢慢攀升。
随着节奏，接君又添了一把火。她一改刚才的“疯狂”，接过了几件借助广播送来的外套，示范了一件毛衣如何穿出“百搭款”。喧闹的直播间瞬间变成了专业教室。直观的视觉美感犹如“致命一击”。5分钟后，销售数字达到400件。整个团队没有停下来，很快转向下一个产品。
欢笑、对抗、调侃、欢呼……这些元素在这场6个小时的战斗中轮番上演，全部由一个6人的直播小团队支撑。在演播室里仅仅呆了五分钟，我们就已经有点不知所措了。“现在是我们转身的时候了。”接君表示，今年的“双十一”又是一场“持久战”。10月20日第一波预售的时候，他们已经取得了不错的战绩，现在正在“备战”第二波预售。“一般是上午10点到下午4点播出，‘双十一’会直播到凌晨。”
电商直播至今才2年，以接君为核心的团队《少女日记》已经拥有百万粉丝，接君也在“头部”才艺主播之列。成熟主播引导商品交易的能力是惊人的。据统计，“双十一”购物大战首个预售期间，《少女日记》日销售额最高达到2.74亿元。
与“达人直播”依靠主播个人魅力和老客户粘性的模式不同，新兴起的“店铺直播”更注重焦点营销和新客户获取。在九堡的九真传媒(杭州)有限公司，重庆少女诗和帮播覃浩，一场新潮服饰的现场销售正在进行。该企业承接不同品牌的店铺广播服务。今年4月成立至今，营业额已过亿元。
诗歌和阿浩之间的战场在Tik Tok。以个性化推荐的平台为优势，受众停留时间更短。如何让上下飞舞的手指为自己的直播间停留，是他们考虑的最重要的问题。为了表现一件羽绒服的防水性，覃浩举起早已准备好的水杯，朝衣服扔去，镜头拉近。诗歌反复强调了服装中使用的特殊面料和功能。为了发动“爆款”，两人会在一次直播中反复介绍同一个“主推”。为此需要储存一个庞大的语音系统，经过上百次的演练和实战。
“其实‘双十一’并不是我们平台宣传的电商节，但在这场消费狂欢的大潮中，谁也不敢掉以轻心。”诗中说，店铺主播更注重平时的直播，但还是打算在“双十一”期间延长直播时间，并精心准备了“买赠攻略”回馈老粉丝。”毕竟，这是一个争夺每一寸土地的战场。”
《少女日记》直播团队正在直播卖货。浙江新闻客户端记者谢丹颖摄
精挑细选，战场更多是台前幕后。
镜头外的接君很瘦。长期过度使用她的声音，使得她的声音沙哑低沉。播出并不意味着一天工作的结束，而是幕后工作的开始。喝一口水，捋捋头发。在蜂拥而至的供应商面前，接君再次活跃起来，等待她琳琅满目的产品被播出。
把商品从线下搬到线上，不仅仅是营销方式和渠道的改变，更是从招商、选品到确认上传的流程重塑。流量大、周期长的“双十一”狂欢节无疑是一次高压轰炸。对此，《少女日记》团队在一个月前就开始了备战。“按照平时的直播量，一场直播大概有50个项目。但是‘双十一’期间商品数量会翻倍，这意味着我们要挑选200多种商品作为备选。”《少女日记》的评选负责人告诉我们。
几百个注册产品都要经过评选工作人员的筛选，剩下的几十个产品一一展示在主播面前，再配上一张由产品卖点和详细试用报告组成的表格供其挑选。每一件商品都要经过接君的认可，才能放入直播间。“我看了才知道。如果出了问题，那就弄巧成拙了。”君姐说，所有能当团长的主播都很珍惜自己的“羽毛”。
在直播间外等候的是国产老品牌“马应龙”的供应商李家兴。前几天她从武汉总部过来拜访了多位联合主播。这是她此行的重要一站。各种新品都在她陪的大包里。湿纸巾、眼霜、孕婴专用霜，甚至香水都是马应龙的新产品线。“很多人提到‘马应龙’就会想到痔疮膏。事实上，我们已经在开辟一条新的赛道。”李家兴说，他们有传承了400多年的“眼药制作技艺”。在国内老产品焕发青春的当下，线上渠道成为他们打开市场的重要尝试。
“酒香也怕巷子深，直播频道的受众年龄各不相同，可以进一步增加我们的曝光率。”今年5月，“马应龙”开始接触直播渠道，甚至专门在“直播之城”杭州成立了电商团队，招聘包括商务、播音辅助、运营等专业人士。“我和接君合作过几次，可以说是她得力的助手。”李佳星说，轮到她直播自己的产品时，她也会面对镜头，用权威的口吻向观众讲解自己的专业知识和品牌背景。
借用主播不仅是大厂的新选择，也是一些初创团队打开市场的好机会。见到怡君姐，珠宝供应商小青献上一件宝贝，一般打开她带来的两个首饰盒。几十个珠宝样品摆在她眼前。“消费者不会买没有特色的东西。现在大家都喜欢个性。”经过多次销售珠宝，接君一眼就能看出珠宝的材质和销售潜力。“这个可以卖的很好。”一条金银毛衣链脱颖而出是幸运的。
像“相亲”一样，期内产品在流量加持下将有机会成为爆款。小晴很开心。闪闪发光的项链就像一个闪闪发光的梦，承载着她创业成功的可能。
《少女日记》主播接君(右一)正在与《马应龙》的供应商对接，将于次日直播。浙江新闻客户端记者谢丹颖摄
做足功课，利弊就放大了。
踏入这个行业的大部分都是年轻人。至臻传媒公司相关负责人坦言，相比聘请成熟主播，他们更愿意挖掘直播“小白”，然后根据品牌特点培养不同特色的主播。如今团队已经培养了30个主播，几乎都是90后。电商环境的快速发展和高薪让他们坚信这个行业前景无限。
“网上购物的人越来越多，我爸妈有时会蹲在我的直播工作室买衣服。”95年出生的诗，挑起了直播间的大梁。在她看来，这两年戴着有色眼镜看主播这个职业的人越来越少，更多的人对她的工作感到好奇。“很多人也会咨询我，这个行业怎么样？如何成为一名主播？”
朱的职业经历更是决定性的。飞机机电设备维修专业毕业后，捧着萧山机场维修工的“铁饭碗”，安稳有保障。“但是我不喜欢没有波澜的朝九晚五的生活。直播现在属于风口行业，感觉每天都能学到新的想法和知识。”除了淘金梦，他还有清晰的职业规划，从帮播开始，到独立主播，再到后台运营负责大局，直到有一天真正拥有自己的直播事业。
夜幕降临，紧闭的窗帘和明亮的灯光让屋里的人没日没夜。镜头前光鲜亮丽的生活，看似比大多数人更精彩，但某种意义上，也比大多数人更无趣。“就是不断的投入，不断的选品，不断的直播，不断的循环。”甚至在难得的闲暇时间去逛街，当她拿起衣服的时候，首先想到的就是“料子怎么样”“价格是否和我的直播间有竞争力”。“它已经成为一种职业习惯，或者说是一种职业病。”你笑了。
经过两年的工作，1988年出生的接君站在了市场的前沿。与其他“后浪”相比，她的激情丝毫不减。但在经历了很多行业的风风雨雨后，她对这份工作变得更加清醒和谨慎。很少有人知道这个跳的主播是研究生。入行前是海康威视集团战略投资部成员。跟随丈夫做服装生意，转战电商，她一度觉得这份工作“不体面”。但她既然努力了，就扛起了团队，现在也认同“体面是自己挣的”。
“直播可以放大利弊，是一个放大镜。”在接君看来，直播不再是争名夺利，更重要的是愿意付出，有脑子。首先，卖产品要“做足功课”。以女性个人护理品为例。为了推销商品，她曾经读了厚厚的一本关于人乳头瘤病毒(人乳头瘤病毒，女性宫颈癌的重要原因)的专业书。“没有相应的知识储备，你可能会在直播过程中‘掉链子’。你要像医生一样和粉丝沟通，只有自己使用产品才能说出真实的体验。”目前，粉丝占《女生报》成交额的84.84%，在信任中建立起来的强烈情感关系不仅是主播们的皇冠，也是他们的紧箍咒。
2020年7月，人社部会同国家市场监督管理总局、国家统计局向社会发布了包括“网络营销员”在内的9个新职业。其中，在网络营销人员这一职业下增加的“直播业务员”，给了大家熟知的“电商主播”和“网络有货名人”一个正式的职业头衔。
“只有行业越来越规范，直播才能走得更远。”君姐希望出台更多的法律法规，约束主播的行为是行业的趋势。今年5月25日，《网络直播营销管理办法（试行）》正式实施，这是国内首个网络视频营销活动的自律规范。对直播行为划定了八条红线，突出了对直播间五个关键环节的管理，对广告合规性、直播营销场所、商品和服务提供者信息核实、直播营销活动相关的消费者权益保护责任等提出了明确要求。“虽然对于一些从业者来说，新规提高了行业门槛，会用商品劝阻一些主播。但大浪淘沙，会留下真正想做事的人，让整个行业实现良性发展。”姐姐君说，聚集她的海马毛打底衫的衣领。
智臻传媒(杭州)有限公司的主播石狮和助理主播覃浩正在现场卖货。浙江新闻客户端记者谢丹颖摄
[记者手记]
做一个真诚的推广者
萧从文
虽然我们在采访前就已经预料到了现场的精彩，但走进直播间时，我们真的被眼前的景象震惊了。相机屏幕里的二维人物，让真实直播演播室里的人比手机屏幕上显示的人更努力。每一个扎实的呐喊，强有力的输出解说，千奇百怪的服装变化，当这些想法全部进入你的感官时，除了最初的荒诞和疯狂的感觉，我们难免被它们的真诚所感动。
直播开辟了互联网营销的新赛道，也被很多梦想家认为是通往成功的快车道。
但是眼前的一切真的提醒我们，直播圈没有成功的捷径。每个看似光鲜亮丽的主播背后，都有庞大的运营体系支撑。每一个播出产品都要经过几轮评估。直播链条上的任何一个小失误，都可能给长期积累的良好口碑带来巨大的不利影响。
基于这一点，接君不喜欢被称为网络名人。“我更希望粉丝认可我的职业素养。”在她看来，这份工作最有价值的地方就是把自己的知识和经验附加到产品上。曾经有很多人带着有色眼镜看主播，但这种偏见可能会随着一代代主播选品能力和思想修养的提高而改变。
抛弃捷径，做一个真诚的推动者，而不是资本和品牌的傀儡。幸福是奋斗，这句话同样适用于主播这个行当。
暂无讨论，说说你的看法吧
