来源：|喜马拉雅叶茂中精品课程《叶茂中营销课堂：唤醒你的创意》
编辑：周航
在市场营销中，有一种策略是免费的。有人会说，免费怎么可能盈利？没有利润怎么生存发展？说到免费，很多人会想到免费赠品，比如印有商业品牌的购物袋、面巾纸，在大街上免费发放。本文不会分析这些礼物能给商家带回多少销售额。本文中的免费赠送不是简单的免费赠送，而是一种富有商业智慧的营销手法。
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我给你举个例子。我有一个朋友，很久以前就辞职开宠物店了。他认为最好是赚女人、小孩、宠物的钱。当然，因为没有强大的资金支持，他当时不得不选择偏僻的地方开店，生意毫无悬念。
宠物店为什么选择免费策略经营？
为了开拓多元化业务，增加盈利点，我朋友准备引进当时流行的纯种矮猫来繁育幼猫出售。行业规则是一只公矮猫配两只母矮猫，当时一组的价格是3万。对于这个刚创业的朋友来说，3万真的不是个小数目。但为了发展业务，提高宠物店的盈利能力，他还是咬紧牙关，买了一批短品种的猫。
果不其然，随着人们生活水平的提高，很多人都喜欢养纯种猫来显示自己的地位。他当初介绍的三只猫，已经为他赚了不少。
然而几年过去了，美女短综艺已经很普遍了，大众审美也累了。所以小猫的价格从原来的5000降到了501，各种纯种猫也纷纷登陆市场。但是我朋友的种猫面临着衰老的问题，生育高峰期已经过去。
当时他面临两个选择：是换一个新品种，还是继续养这个品种。因为明显的猫品种越稀有，越贵。纯豹猫，布偶，阿米尼亚卖几十万。
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这位朋友在咨询了一些人后，做出了一个大胆的决定：不仅没有淘汰自己的美瞳，还低价收购了其他宠物饲养机构淘汰的冷门美瞳和暹罗猫，低价将小猫引入市场。
此外，他还联系流浪猫救助组织，捐赠猫粮，提供猫舍，帮助寄养流浪猫。也有人说他是傻子，但奇怪的是，他的生意越做越大。不仅淘宝做的很棒，实体宠物店也开了连锁，成为那个地方最有名的宠物饲养和宠物用品经营品牌。
谈生意，朋友的秘诀是“免费”收养流浪猫，低价出售不稀缺、不畅销的良种猫，比如三好、暹罗。由于低价收购的品种猫每年都会产仔，再加上大量流浪猫供人收养，小霞店的猫产品销量大增，不仅因为失去了占领稀有品种猫的机会，还因为大量养猫者带来了固定的回头客群体，极大地促进了疫苗、基本常用药品、日常饮食、食品、营养品、宠物家具、玩具等商品的销售。
低价免费=诱饵？
其他宠物店虽然占用了稀缺的猫种资源，但是几千的售价往往会让顾客止步，所以卖猫的数量自然无法和他的店相比。愿意出高价领养猫的主人虽然有钱，但数量稀少，都是高价买猫，以体现个人地位和身份。他们不一定是真正爱猫的人，所以他们的后期消费非常有限。
收养流浪猫，买价格更低的猫的人，大多是“猫奴”。他们宁愿自己不吃、不用，也要给心爱的猫咪买最好的宠物食品、营养品、医疗用品、玩具、家具。所以后期消费频率很高，不惜一切代价。
后来我建议他也成立一个QQ群，微信，并成为网站宠物频道的版主，开博客宣传宠物饲养、流浪动物救助和领养信息的传播，与猫主人互动，定期举办交流活动，举办义卖救助流浪猫。生意越做越大。宠物店不仅开了几家分店，还聘请宠物医生，购买医疗设备，成立宠物医院。
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有人说是因为我朋友心地善良，救助流浪动物，受到上天的奖赏。但根据我们的专业分析，他做生意的秘诀是“让利给他人”和“免费”，不仅赢得了良好的口碑，也为自己赚取了丰厚的利润，扩大了生意。
显然，免费不是白送那么简单。低价免费就是丢下一个诱饵，创造一个需求，让这个需求不断延续，最后不断满足这个需求。
所以，在营销从业者看来，免费能做的不仅仅是创造一个或几个需求，还可以免费制造噱头和武器，挑战行业大佬，树立行业地位，提高品牌美誉度。
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关于主播：
24年来，叶茂中一直专注于本地营销，深入了解当地消费者。24年来，叶茂中为200多家企业进行整合营销传播策划和品牌设计，创意拍摄广告片1000多部，快速提升企业品牌和销量；2008年获得国家工商总局颁发的中国广告30年杰出贡献奖。2003年入选中国十大广告经理人，中央电视台广告战略顾问，清华大学特聘教授。
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